Asuntomarkkinassa eletään jälleen ristiriitaista aikaa. Samaan aikaan taloudesta löytyy kuitenkin paljon myönteisiä merkkejä. Kuluttajien luottamus on vahvistunut ja näkymä on monella mittarilla parempi kuin vielä jokin aika sitten. Euroalueella inflaatio on kiihtynyt viime kuukausina, ja myös markkinakorot ovat nousseet.

Kuluttajan on vaikea muodostaa tällaisessa tilanteessa selkeää kokonaiskuvaa. Epävarmuus näkyy myös asuntokaupassa. KVKL:n mukaan käytettyjen asuntojen kauppoja tehtiin elokuussa 4 088, mikä on peräti 14,6 prosenttia vähemmän kuin vuotta aikaisemmin. Viimeksi elokuun kauppamäärä jäi tätä pienemmäksi vuonna 2003.

Markkina ei ole helppo, ja juuri siksi olen viime aikoina pohtinut paljon, mitä tällainen tilanne tarkoittaa asiakkaalle ja meille kiinteistönvälityksen ammattilaisille.

Minusta vastaus on lopulta aika yksinkertainen. Kun markkina vaikeutuu, luottamuksen ja osaamisen merkitys kasvaa.

Ammattimainen kiinteistönvälitys tarkoittaa lopulta sitä, että asiakkaan ei tarvitse olla asuntomarkkinan asiantuntija. Meidän pitää olla.

Paikallinen markkinatuntemus auttaa onnistumaan

Kun asunnot liikkuvat nopeasti ja ostajia on runsaasti, onnistuminen on helpompaa. Kohde tulee myyntiin, kiinnostuneet löytävät paikalle ja kauppa syntyy.

Hiljaisemmassa markkinassa tilanne on toinen. Silloin välittäjän pitää todella tietää, mitä hän tekee. Mikä on oikea hinta juuri tälle kodille juuri tässä markkinassa? Miten kohde erotetaan kasvavasta tarjonnasta? Mistä potentiaaliset ostajat löytyvät? Milloin hintaa tai markkinointia pitää muuttaa? Miten neuvottelu käydään tilanteessa, jossa ostajalla on vaihtoehtoja?

Tärkeintä on keskustella asiakkaan kanssa avoimesti ja rehellisesti myös silloin, kun olisi helpompaa luvata enemmän kuin markkinatilanne antaa aihetta. Olen joskus käyttänyt ajatusta, että asumme kodeissa, emme tilastoissa. Se pätee edelleen.

Tilastot kertovat markkinasta, mutta jokainen koti ja jokainen elämäntilanne on erilainen. Siksi välittäjän tehtävä ei ole vain kertoa asiakkaalle keskimääräisiä neliöhintoja. Ammattilaisen pitää osata tulkita markkinaa ja muuttaa tieto asiakkaalle oikeiksi päätöksiksi.

Asiakas ei kaipaa kokeiluja

Asunnon myynti tai uuden kodin ostaminen on useimmille ihmisille yksi elämän suurimmista taloudellisista ratkaisuista. Epävarmassa markkinassa päätöstä harkitaan ymmärrettävästi tavallista tarkemmin. Silloin asiakkaan ei pitäisi joutua pohtimaan, osaako hänen valitsemansa kiinteistönvälittäjä varmasti hoitaa asian. Kun kyse on kodista ja usein sadoista tuhansista euroista, asiakas ei kaipaa kokeiluja. Hän kaipaa osaajaa, johon voi luottaa. Tämä koskee paljon muutakin kuin myyntitaitoa.

Kiinteistönvälitys on vahvasti säännelty toimiala, ja välittäjän vastuu on suuri. Selonotto- ja tiedonantovelvollisuus, hyvä välitystapa, rahanpesulainsäädäntö, asiakirjat, kaupan juridiset kysymykset ja jatkuvasti muuttuva sääntely muodostavat kokonaisuuden, jota asiakkaan ei tarvitse hallita. Meidän pitää.

Olen vakuuttunut siitä, että tulevaisuudessa kiinteistönvälityksen osaamisvaatimukset eivät vähene, vaan ne kasvavat. Teknologia ja tekoäly muuttavat työtämme ja pystyvät tekemään siitä tehokkaampaa. Mutta ne eivät poista vastuuta, paikallisen markkinan ymmärtämistä tai asiakkaan kohtaamisen merkitystä. Mitä helpommaksi teknologia tekee tiedon tuottamisen, sitä arvokkaammaksi nousee kyky tulkita tietoa oikein.

Luottamus rakennetaan teoilla

Meillä OP Kodissa on paljon sellaista osaamista ja rakennetta, jota asiakas ei välttämättä näe ensimmäisessä tapaamisessa. Taustalla ovat koulutus, yhteiset toimintamallit, vahva paikallinen markkinatuntemus, juridinen osaaminen, sääntelyn tuntemus sekä suuren organisaation tuki. Kun tähän yhdistetään OP:n rahoitusosaaminen, pystymme katsomaan asunnonvaihtoa asiakkaan kanssa laajempana kokonaisuutena.

Suuri organisaatio tai tunnettu brändi ei yksin takaa hyvää asiakaskokemusta. Luottamus ansaitaan jokaisessa kohtaamisessa pitämällä lupaukset, kertomalla avoimesti myös vaikeat asiat ja tuntemalla paikallinen markkina. Yhtä tärkeää on pysyä asiakkaan rinnalla silloinkin, kun kauppa ei synny ensimmäisellä näytöllä tai ensimmäisellä viikolla.

Minusta juuri tämä erottaa hyvän välittäjän erinomaisesta.

Hiljainen markkina ei ole sama asia kuin huono markkina

Vaikka elokuun luvut olivat heikkoja, en ajattele, että asuntomarkkina olisi pysähtynyt. Kodinvaihdon tarpeet eivät katoa. Perheet kasvavat ja pienenevät. Työpaikat vaihtuvat. Nuoret muuttavat ensimmäisiin koteihinsa. Ikääntyvät etsivät uudenlaisia asumisen ratkaisuja. Ihmiset muuttavat yhteen ja erilleen.

Elämä liikuttaa asuntomarkkinaa myös silloin, kun talouden suhdanne ei sitä tee. Lisäksi viime vuosien hintakehitys on muuttanut ostajan asemaa. Monella alueella tarjontaa on hyvin, vaihtoehtoja löytyy ja ostajalla on mahdollisuus harkita päätöstään rauhassa. Näen nykyisessä markkinassa myös mahdollisuuksia, joiden tunnistamiseen tarvitaan tietoa.

Kodinvaihdossa yksittäistä myyntihintaa tärkeämpää on tarkastella kokonaisuutta. Jos oman kodin arvo on laskenut, on usein myös seuraavan kodin hinta tullut alas. Lopulta ratkaisevaa on väliraha, rahoitus ja se, millaisen kokonaisuuden oma talous kantaa. Välittäjän ja pankin yhteistyöllä on juuri tällaisessa markkinassa erityinen merkitys.

Luotettava kumppani tuo varmuutta päätöksiin

Uskon, että asuntomarkkina tulee vielä tarjoamaan meille yllätyksiä. Välillä uutiset ovat positiivisia ja seuraavalla viikolla jokin uusi talouden tai maailmanpolitiikan käänne lisää epävarmuutta. Täydellistä hetkeä asunnon ostamiseen tai myymiseen voi olla vaikea löytää. Sen sijaan hyvän kumppanin voi löytää.

Vilkkaassa markkinassa hyvä välittäjä auttaa asiakasta tekemään onnistuneen kaupan. Markkinan hiljentyessä korostuu kyky hinnoitella kohde oikein, löytää ostaja, ratkaista ongelmia, hallita sääntely ja ennen kaikkea kertoa asiakkaalle rehellisesti, mitä hänen tilanteessaan kannattaa tehdä.

Vaikeassa markkinassa osaaminen punnitaan ja nähdään, mitä luotettava kiinteistönvälitys asiakkaalle todella merkitsee.