Kun kiinteistönvälittäjä alkaa kysellä yksityiskohtaisia kysymyksiä asunnosta ja sen historiasta toimeksiantosopimusta tehtäessä, saattaa uteliaisuus ihmetyttää myyjää.

Miksi myyntiä varten pitäisi kertoa vuosia sitten tapahtuneesta vesivahingosta, jos se on vakuutusyhtiön toimesta korjattu ja korvattu eikä sitä päälle päin näe? Miksi on kaivettava esiin vanhat remontit ja rakennusluvat, kun niitä ei aiemminkaan ole kukaan kysellyt?

– Välittäjän velvollisuus on ottaa selvää kaikesta kaupan kohteeseen liittyvästä ja välittää saatu tieto riittävässä laajuudessa eteenpäin mahdolliselle ostajalle, OP Koti Pirkanmaan‍ Heidi Koivunen kertoo.

Välityslaki määrittelee, että välittäjän pitää nimensä mukaan olla osapuolten välissä ja ajaa sekä myyjän että ostajan etua huolehtien hyvän välitystavan toteutumisesta. Selonottovelvollisuus on OP Koti Pirkanmaan kiinteistönvälittäjä Heidi Koivusen mukaan yksi koko myyntiprosessin tärkeimmistä osista. Kuva: Joonas Nikkilä.

Koivunen on kokenut kiinteistönvälittäjä. Hän on yksi OP Kodilla eniten asuntoja myyvistä kiinteistönvälittäjistä ja tunnettu huolellisuudestaan paperiasioissa.

Koivusen mielestä asiantuntijan erottaa siitä, kuinka kattavasti selonotto hoidetaan ennen myynnin aloittamista. Selonottovelvollisuuden täyttämiseksi pitää selvitystyössä Koivusen mukaan olla huolellinen ja käyttää tarpeeksi aikaa kerätäkseen tarvittavat asiakirjat.

Ammattitaitoinen välittäjä perehtyy saamiinsa tietoihin, vertailee niitä ja ristiriitojen ilmaantuessa selvittää epäjohdonmukaisuudet.

– Sillä on väliä, kuka hoitaa elämäsi isoimmat kaupat. Puhun mielelläni laadukkaasta myynnistä, siinä ei tule yllätyksiä, Koivunen sanoo.

Avoimuus on kaikkien etu ja johtaa parhaaseen lopputulokseen

Asuntokaupassa molemmilla osapuolilla on velvollisuuksia, joiden toteutumisesta hyvä välittäjä huolehtii. Myyjällä on laaja tiedonantovelvollisuus ja ostajalla selonottovelvollisuus.

Reklamaatiotilanteessa ei kumpikaan osapuoli voi vedota sellaiseen virheeseen, joka on ollut esillä ja havaittavissa. Juuri tästä esillä olemisesta ja havaitsemisesta välittäjä parhaansa mukaan pyrkii huolehtimaan.

Avoimuus on Koivusen mukaan ainoa oikea tie. Hassuja tai hölmöjä kysymyksiä ei Koivuselle ole olemassa, hän vastaa mielellään kaikkiin kysymyksiin, jotka osapuolia vähänkin mietityttää.

– Mitä enemmän kysytään ja asiat kiinnostaa, sitä paremmin asioita jaetaan ja sitä välittömämpi ja luottamuksellisempi olo kaikille osapuolille tulee, Koivunen sanoo.

Asiantuntijan erottaa siitä, kuinka kattavasti selonotto hoidetaan ennen myynnin aloittamista.


Välityslaki määrittelee, että välittäjän pitää nimensä mukaan olla osapuolten välissä ja ajaa sekä myyjän että ostajan etua huolehtien hyvän välitystavan toteutumisesta.

Avoimuuden takana Koivusella on ajatus siitä, että ostaja voi tehdä ostopäätöksensä ja hintatarjouksensa perustuen faktoihin.

– Välittäjällä on vahva asiantuntijarooli. Ammattitaidollaan välittäjä osaa kiinnittää huomiota tiettyihin yksityiskohtiin ja päätellä niistä mahdollisia jatkokysymyksiä, jotta kohteesta saadaan mahdollisimman oikea kuva eikä kenellekään jää virheellisiä oletuksia, Koivunen kertoo.

Selostusliite yllättää tarkkuudellaan

Jokainen kauppa on Koivusen mukaan merkityksellinen. Kodin myyminen tai ostaminen on yksi ihmisen elämän suurimpia päätöksiä paitsi rahallisesti, myös tunnetasolla.

Faktat, jotka Koivunen asiakkaaltaan ennen myynnin aloittamista selvittää, kirjataan toimeksiantosopimuksen yhteydessä tehtävään selostusliitteeseen. Se saattaa yllättää myyjän tarkkuudellaan.

– Selonottovelvollisuus on yksi koko myyntiprosessin tärkeimmistä osista. Välittäjän tulee todella tietää, mitä hän asiakkaansa puolesta myy, Koivunen sanoo.

OP Koti Pirkanmaan selostusliite on monen sivun asiakirja, jonka kysymyksissä lähdetään liikkeelle perusasioista, siitä, minkä kokoinen kohde on, mikä on sen osoite ja keneltä tiedot ovat peräisin. Siitä edetään kysymys kysymykseltä käyden koko kohde läpi hyvin yksityiskohtaisesti: pintamateriaalit, mahdolliset viat ja vahingot, tehdyt remontit sekä kaikki näihin liittyvä terminologia.

Selonottovelvollisuus sisältää välittäjän tekemän haastattelun, tarvittavien asiakirjojen tilaamisen sekä kohteen katselmuksen. Katselmuksessa välittäjä havainnoi myytävän kohteen huolellisesti, vertailee sen jälkeen saamansa tiedot ja tekee tarvittaessa lisäselvityksiä. Kuva: Joonas Nikkilä. 

– Jos kerros- tai rivitaloasuntoon on asennettu ilmalämpöpumppu, varmistan toimeksiantajalta, että muutostyöstä on tehty tarvittava ilmoitus ja saatu taloyhtiön hyväksyntä. Jos huonejärjestystä on muutettu tai vaatehuoneesta vaikka lohkaistu lisää tilaa kylppäriin, tarvitaan tiedoksi käyttötarkoituksen muutos sekä rakennuslupa loppukatsemuksineen, Koivunen kertoo.

Mikäli tarvittavia lupia ei ole, myyjällä on mahdollisuus hoitaa ne kuntoon. Myymistä papereiden puuttuminen ei estä, niiden puuttuminen kirjataan esitteen tietoihin.

– Joskus puutteet saattavat olla yllätys myyjällekin. Remontteja on voitu tehdä jo edellisen omistajan aikana, eikä papereita ole aiemmin tarvittu.

Kun alkukartoitus tehdään huolellisesti, on tie sitten helppo eteenpäin.

Kiirehtiminen ei Koivusen mukaan palvele ketään, tarkkuus sen sijaan kyllä. Hänelle on tärkeää, että kaupan jälkeen kaikilla on hyvä olla.

Vaikka prosessi voi yllättää tarkkuudellaan, myyjät ymmärtävät sen merkityksen. Kun alkukartoitus tehdään huolellisesti, on tie sitten helppo eteenpäin.

– Ammattitaitoinen välittäjä kertoo myyjälle, miksi nämä asiat ovat tärkeitä. Asiakkaiden mielestä tuntuu turvalliselta, että heidän kotinsa myynti on otettu vakavasti eikä heidän tarvitse huolehtia, että jotain jäisi kertomatta, Koivunen sanoo.

Myyntiesite on kattavampi kuin netin myynti-ilmoitukset

Monet ostajat luulevat nähneensä kaiken olennaisen katsoessaan asunnon myynti-ilmoituksen netistä, Etuovesta tai Oikotieltä, vaikka ilmoitus saattaa laatijasta riippuen olla valitettavan pintapuolinen.

Myyntialustat näyttävät välittäjän kokoamista tiedoista vain osan, välittäjältä saatava myyntiesite on paljon kattavampi paketti.

Kun ostaja saa todellisen läpileikkauksen kohteeseen, hän voi pohjata harkintansa ja päätöksensä faktatietoon.

Koivunen kehottaakin pyytämään välittäjältä aina myyntiesitteen, jos kohde vähänkään kiinnostaa. Siitä löytyvät kattavasti ja ymmärrettävästi kaikki kohteen tärkeät tiedot ja huomioon otettavat asiat, jotka myyjä on tarkistanut.

– Myyntiesitteestä tehdään meillä mahdollisimman kattava. Ostaja saa todellisen läpileikkauksen kohteeseen, josta on kiinnostunut, ja voi pohjata harkintansa ja päätöksensä jo varhaisessa vaiheessa faktatietoon, Koivunen sanoo.

Hän kertoo näytöillään kuulleensa asiakkailta, ettei joitain kohteita ole uskallettu ostaa, kun tiedot niistä ovat olleet niin hatarat. Koivunen kertoo miettivänsä silloin, miten paljon välittäjän valinnalla onkaan merkitystä.

Mistä tunnistaa hyvän taloyhtiön?

Ammattitaitoinen välittäjä osaa arvioida taloyhtiön kuntoa asiakirjojen perusteella ja kysyä tarvittaessa lisää.

Tärkeimmät asiakirjat ovat Koivusen mukaan yhtiöjärjestys, isännöitsijäntodistus, tilinpäätös, talousarvio ja toimintakertomus sekä kunnossapitotarveselvitykset. Niistä saa tärkeimmät yhtiötä koskevat tiedot. Hyvä taloyhtiö erottuu välittäjän saamien tietojen yhdistelemisellä.

– Yleensä oikeanlainen tilannekuva saadaan eri lähteiden tietoja yhdistelemällä. Välittäjän kokemus kertoo tavanihmistä tarkemmin sen, mitä minkäkin ikäisissä yhtiöissä pitäisi olla tehtynä ja onko asiat ajallaan tehty, Koivunen kertoo.

Ammattitaitoinen isännöitsijä on taloyhtiölle tärkeä, sillä ostajan lainansaanti saattaa riippua taloyhtiön asiakirjoista. Pankit vaativat tiedot kohdetaloyhtiön taloudellisesta tilanteesta rahoituspäätöstään varten.

– Omatoimisesti isännöidyissä, pienissä kahden tai kolmen asunnon yhtiöissä kirjausten ja kirjanpidon kanssa saattaa tulla vastaan ongelmia, kun esimerkiksi lämmityslaskut ja kiinteistöverolasku on totuttu jakamaan suoraan asukkaiden kesken. Kunnossapitoa on voitu tehdä talkoilla ja isompiin katto-, julkisivu- ja putkiremontteihin ryhtymistä pitkittää, vaikka ainakin osa niistä pitäisi talon iän huomioiden olla jo tehtynä, Koivunen sanoo.

Taloyhtiön asiat ja yhtiössä aiemmin tehdyt remontit kiinnostavat Koivusta. Myytävän huoneiston lisäksi ostajan on Koivusen mukaan tärkeä perehtyä myös taloyhtiöön, sillä huoneiston omistaja on aina osa taloyhtiötä.

Ostajan lainansaanti saattaa riippua taloyhtiön asiakirjoista, sillä pankit vaativat tiedot kohdetaloyhtiön taloudellisesta tilanteesta rahoituspäätöstään varten.


Taloyhtiön hallituksissa ja niiden puheenjohtajissa on Koivusen mukaan eroja. Osa arvostaa suuresti, että heidän osaamistaan ja apuaan hyödynnetään, ja antavat tietoja mielellään. He tietävät, että kun välittäjä kysyy tarvittavat asiat, ei kaikkien ostajaehdokkaiden tarvitse niitä yksitellen kysellä.

– Kun kaupat tehdään, kehotan usein uusia omistajia hakeutumaan hallitustyöskentelyyn päättämään tekemänsä sijoituksensa hoitamisesta tulevaisuudessa, Koivunen hymyilee.

Kiinteistönvälityksen asiantuntijamme tavoitat OP Koti Pirkanmaan nettisivuilta.‍