Eräällä eläkeikää lähestyvällä yrittäjällä ei ollut jatkajaa suvussa. Hänen yrityksensä oli kasvanut vuosikymmenten aikana kannattavaksi, mutta nyt tulevaisuus huoletti.

Ilmaantuisiko ostaja vai loppuuko yrityksen tarina kokonaan? Ja jos kelvollinen ostajaehdokas astuisi esiin, olisiko tällä ylipäänsä mahdollisuuksia ostaa yritystä käypään hintaan?

Tilanne alkoi selkiytyä, kun yrittäjä otti yhteyttä OP Uusimaan asiantuntijaan ja eri vaihtoehtoja alettiin pohtia yhdessä.

– Me pankissa pystymme auttamaan eri mahdollisuuksien arvioimisessa, kun on tullut aika myydä yritys, kertoo OP Uusimaan rahoitusjohtaja Jonna Kauppinen.

Tähänkin keksimme ratkaisun, kun pohdimme asiaa yhdessä myyjän ja ostajaehdokkaiden kanssa.

Kauppinen palkittiin vastikään Omistajanvaihdosfoorumissa vuoden 2025 omistajanvaihdosasiantuntijana, ja hän on ollut kymmenien asiakkaiden luottokumppani omistajanvaihdoksessa.

Eläköityvän yrittäjän tapauksessa ratkaisu ilmaantui lopulta yrittäjän lähipiiristä, kun jatkajaksi muodostui usean henkilön tiimi. Matkassa oli vielä yksi mutka: ostajilla oli vain vähän omaa pääomaa, jota lähtökohtaisesti edellytetään yritysjärjestelyissä vieraan pääoman rinnalle.

– Tähänkin keksimme ratkaisun, kun pohdimme asiaa yhdessä myyjän ja ostajaehdokkaiden kanssa. Omistajuutta siirrettiin vaiheittain, ja myyjä jäi siirtymävaiheessa mukaan neuvonantajaksi, Kauppinen kertoo.

Kolmen vuoden siirtymäajan jälkeen yritys jatkoi kasvua uusien omistajien johdolla, ja yrittäjä pääsi nauttimaan eläkepäivistä tyytyväisin mielin.

Yrityksen myyminen kasvun varmistamiseksi

Yleisin yksittäinen syy omistajanvaihdokseen on yrittäjän eläköityminen, sillä Suomessa yrittäjäkunta on keskimäärin iäkästä.

Omistajanvaihdos voi myös käynnistyä yrittäjän elämäntilanteen muutoksesta.

– Yrittäjä saattaa esimerkiksi haluta vaihtaa alaa, keventää työtaakkaansa tai kotiuttaa yritystoiminnalla kertyneen varallisuuden, Kauppinen listaa.

Kolmas syy yrityksen myyntiin on halu kasvattaa yritystoimintaa. Mukaan voidaan etsiä pääomasijoittaja tai sijoittajia vauhdittamaan laajentumista, kansainvälistymistä tai liiketoiminnan kehittämistä uudelle tasolle.

– Yritys on ehkä viety siihen pisteeseen, johon omilla resursseilla päästään. Sen jälkeen tarvitaan uusia verkostoja, osaamista ja rahoitusta, joita pääomasijoittaja voi tarjota, Kauppinen kuvailee.

Kaikissa tapauksissa pankki kannattaa ottaa prosessiin mukaan jo varhaisessa vaiheessa, sillä pankilla on laajaa asiantuntemusta eri vaihtoehdoista ja rahoitusratkaisut määrittävät usein koko kaupan toteuttamisedellytyksiä.

– Pankki pystyy sparraamaan oman pääoman tarpeessa, yrityksen realistisessa tilannekuvassa ja tulevaisuuden näkymissä, Kauppinen perustelee.

Mikä on yrityksen todellinen arvo?

Omistajanvaihdoksen syy vaikuttaa usein myös siihen, millaisia haasteita omistajanvaihdoksessa kohdataan. Kauppisen kokemuksen mukaan pienet palvelualan yritykset ovat usein kaikkein haavoittuvaisimpia, koska toiminta ja osaaminen henkilöityvät vahvasti yrittäjään.

– Keskeinen kysymys on, miten osaaminen ja asiakassuhteet siirtyvät uudelle omistajalle, jos sellainen löytyy, Kauppinen pohtii.

Kasvuyrityksissä puolestaan keskeinen haaste liittyy arvonmääritykseen.

– Myyjä näkee oman yrityksensä kasvupotentiaalin, mutta ostaja joutuu arvioimaan tulevaisuuden riskejä. Siksi hintanäkemykset eivät aina kohtaa.

Teollisuusyrityksissä arviointia vaikeuttavat investointitarpeet ja mahdollinen investointivelka. Ostajan on ymmärrettävä, mitä on ostamassa ja millaisia lisärahoitustarpeita tulevaisuudessa voi syntyä.

Valmistautuminen ratkaisee onnistumisen

Onnistuneen omistajanvaihdoksen tärkein yksittäinen tekijä on valmistautuminen: myyjän kannattaa ryhtyä valmistelemaan yritystä myyntikuntoon hyvissä ajoin.

– Omistajanvaihdosta kannattaa alkaa valmistella viimeistään kaksi vuotta ennen kauppaa. Silloin yrityksestä voidaan rakentaa mahdollisimman houkutteleva ostajalle, Kauppinen toteaa.

Hyvin valmistautunut yritys antaa luotettavan kuvan sekä ostajalle että rahoittajalle.

Valmistautuminen tarkoittaa usein sitä, että yrityksessä keskitytään ydintoimintaan ja ylimääräiset rönsyt karsitaan. Se voi tarkoittaa vaikkapa yrityksen omistamien Lapin-mökkien myyntiä.

Samalla laitetaan kuntoon talousraportointi, sopimukset ja prosessikuvaukset.

– Hyvin valmistautunut yritys on luotettavan oloinen sekä ostajalle että rahoittajalle. Silloin kauppa saadaan todennäköisemmin vietyä maaliin.

Yrityksestä luopuminen ei ole pelkästään taloudellinen päätös. Monelle yrittäjälle yritys on ollut keskeinen osa identiteettiä ja arkea vuosikymmeniä.

– Omistajanvaihdos ei tapahdu kerralla. Prosessi etenee vaiheittain, ja luopuminen vie aikaa myös henkisesti. Kaikki alkaa siitä, että yrittäjä tekee päätöksen myymisestä.

Pankki auttaa hahmottamaan kokonaisuuden

Pankin asiantuntija pystyy auttamaan yrittäjää ja ostajaa hahmottamaan kokonaisuuden realistisesti jo ennen varsinaisia kauppaneuvotteluja.

– Katsomme yritystä ulkopuolisin silmin ja arvioimme realistisesti, millaiset mahdollisuudet liiketoiminnalla on kehittyä myös omistajanvaihdoksen jälkeen, Kauppinen toteaa.

Rahoittajana pankki myös arvioi yrityksen tulevaisuutta ja laskee rahavirtoja yrityskaupan jälkeisten lainojen ja korkojen maksun kannalta.

– Samalla voidaan tunnistaa esimerkiksi investointitarpeita tai lisärahoituksen tarvetta, jotka eivät välttämättä näy heti yrityksen nykytilanteessa, Kauppinen kuvailee.

Kauppisen mukaan pankin rooli ei rajoitu pelkkään rahoituksen järjestämiseen. OP tukee pk-yrityksiä rahoituksen lisäksi myös kasvun kehittämisessä esimerkiksi oppimisratkaisujen, vertaissparrauksen ja Kasvualusta-ohjelman kautta.

Asiakkaiden luottamus tärkeintä

Jonna Kauppisen valinta Vuoden omistajanvaihdosasiantuntijaksi 2025 oli tunnustus hänen pitkäjänteisestä työstään yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten edistämiseksi.

Hän itse suhtautuu saamaansa tunnustukseen nöyrästi, ennen kaikkea osoituksena yhteistyön merkityksestä omistajanvaihdoksissa.

– Tämä ei ole vain minun palkintoni, vaan osoitus työstä, jota saan tehdä päivittäin yhdessä kollegoiden, muiden rahoittajien ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Erityisen tärkeää minulle on asiakkaiden luottamus.

Jonnan vinkit: Näin onnistut yrityskaupassa

  • Tee päätös yrityksesi myymisestä.
  • Aloita valmistelu ajoissa, noin kaksi vuotta ennen suunniteltua kauppaa.
  • Laita yritys myyntikuntoon karsimalla liiketoiminnan rönsyt. Varmista, että talousraportointi, sopimukset ja prosessikuvaukset ovat kunnossa.
  • Kutsu pankki alusta lähtien mukaan mahdollistajaksi ja sparraajaksi.
  • Hyödynnä asiantuntijoita koko omistajanvaihdosprosessin ajan.

Tutustu tarkemmin OP Uusimaan Yritys- ja yhteisöpankin palveluihin‍.