Sijoitusjohtaja Tiina Koivu: ”Yksi kysymys paljastaa riskinsietokyvyn”

OP Uusimaan sijoitusjohtaja Tiina Koivu haluaa ymmärtää asiakkaansa elämäntilannetta, tavoitteita ja tulevaisuuden suunnitelmia.

– Sijoittamisessa on lopulta kyse psykologiasta. Kukaan ei tiedä varmasti, mitä markkinoilla tapahtuu huomenna tai vuoden päästä. Siksi tärkeintä on ymmärtää, mitä asiakas haluaa ja tarvitsee sekä millainen sijoittaja tämä on, Koivu sanoo.

Ensin kartoitetaan tavoitteet, riskinsietokyky ja aikajänne.

Asiakassuhteen alussa laaditaan sijoittajaprofiili, jonka mukaan asiakkaan varoja jatkossa sijoitetaan ja hoidetaan. Profiili voi olla varovainen, rohkea tai jotain siltä väliltä, ja jokaiselle löytyy OP Pohjolan sijoitusvalikoimasta sopivia ratkaisuja.

– Kaikki alkaa siitä, että kartoitetaan tavoitteet, riskinsietokyky ja aikajänne. Sen pohjalta rakennetaan sijoittajaprofiili, joka ohjaa sijoituspäätöksiä.

Hajauttaminen on sijoittamisen perusperiaate, koska se tasapainottaa salkkua ja tuo turvaa kurssiheilahteluiden aikana.

– Emme voi tarkasti ennustaa, mikä yksittäinen yritys menestyy parhaiten tai mitä maailmalla milloinkin tapahtuu. Siksi laaja hajauttaminen on kaiken a ja o.

Tuoton ja riskin yhteys selväksi

Koivu työskentelee OP Uusimaassa tiimissä, joka vastaa kaikkein varakkaimpien Private-asiakkaiden varainhoidosta. Varallisuussuunnittelua (Wealth Planning) tarjotaan asiakkaille, joiden sijoitusvarallisuus ylittää miljoonan euron rajan. Private varainhoitopalvelua saa jo 300 000 euron varallisuudesta lähtien.

Asiakastapaamisissa keskustelu on usein hyvin konkreettista.

– Kaikki haluavat hyvää tuottoa, mutta ilman riskiä. Siksi puhumme suoraan: riittääkö esimerkiksi viiden prosentin tuotto vai tavoitellaanko enemmän, ja millaista riskiä mikäkin tuotto-odotus tarkoittaa.

Koivu saattaa kysyä asiakkaalta, mitä tämä tekisi, jos salkun arvo laskisi 15 prosenttia. Vastauksista hän saa arvokasta tietoa.

– Jos asiakas ostaisi lisää tai ei tekisi mitään, hän on todennäköisesti tuottohakuinen. Jos taas ensimmäinen ajatus on myydä, kannattaa valita maltillisempia sijoituskohteita.

Sijoituspäätöksiin vaikuttaa myös aikajänne: onko tavoitteena lomamatka parin vuoden päästä vai eläkepotti 20 vuoden kuluttua.

Sijoittaminen on useimmiten pitkän aikavälin tekemistä, vaikka maailma ympärillä muuttuu. Tämä korostuu erityisesti korkeamman riskin sijoituksissa, kuten esimerkiksi osakerahastoissa. Kun sijoittajalla on selkeä tavoite ja profiili, jokaiseen markkinaliikkeeseen ei tarvitse reagoida.

– Olen urani aikana nähnyt luottokriisejä, eurokriisejä, sotia ja poliittisia muutoksia. Markkinat ovat lopulta aina toipuneet, ja siksi tärkeintä on pitää kaikessa rauhassa kiinni suunnitelmasta.

Luottamusta sukupolvien yli

Varainhoito on Koivun mukaan ennen kaikkea pitkäjänteistä yhteistyötä ihmisten kesken.

– Tehtäväni on auttaa asiakkaita tekemään parempia taloudellisia päätöksiä. Vaihtoehtoja on paljon, eikä kokonaisuuden hahmottaminen ole aina helppoa, mutta minä voin auttaa esittelemällä erilaisia mahdollisuuksia.

Luottamus rakentuu ajan kanssa, kun yhteistyö toimii ja asiakas kokee saavansa tarvitsemansa tuen.

Yhteistyö ulottuu jopa sukupolvien yli.

– Minulla on asiakkaita, jotka ovat kulkeneet kanssani koko sen 20 vuoden ajan, jonka olen työskennellyt OP:ssä.

Parhaimmillaan yhteistyö ulottuu sukupolvien yli. Jos vanhemmat ovat luottaneet varainhoitajaan, luottamus siirtyy usein myös lapsille.

– Kannustin erästä asiakasparia ottamaan lapset mukaan keskusteluihin. Kun vanhemmat myöhemmin menehtyivät, tunsin jo seuraavan sukupolven. He jatkoivat asiakkaina, ja nyt mukana ovat myös heidän omat perheensä ja yrityksensä.

Sijoitusasiakkaiden tarpeet eivät rajoitu sijoittamiseen, sillä talouden kokonaisuuteen voi kuulua esimerkiksi asuntokauppa, yritysjärjestelyt, perintöasiat tai vakuutukset.

– Palvelemme asiakkaita isomman tiimin kanssa, ja tarpeen tullen ohjaan sopivan OP Pohjolan asiantuntijan luo.

Elämän suuria päätöksiä

Ihmisillä sijoittaminen ja varainhoito kytkeytyy usein elämän käännekohtiin.

– Keskustelemme esimerkiksi siitä, miten varallisuutta siirretään seuraavalle sukupolvelle tai miten tulevaisuuteen varaudutaan niin, että verotus on mahdollisimman optimaalista.

Koivu muistuttaa, että sijoittaminen ei ole vain varakkaiden asia. Esimerkiksi lapselle voi aloittaa säästämisen pienestä. Pitkä sijoitusaika mahdollistaa osakesijoittamisen ja korkoa korolle -ilmiön hyödyntämisen, joten mitä aikaisemmin aloittaa, sitä suurempi potti kertyy.

Ensisijoitus tuntuu hyvältä alulta omallekin lapsenlapselleni.

OP Pohjola lahjoittaa vastasyntyneelle vauvalle 100 euron sijoituksen OP-Maailma Indeksi -rahastoon. Asia on myös Tiina Koivulle ajankohtainen, sillä hänestä tuli vastikään isoäiti.

– Tuo ensisijoitus tuntuu hyvältä alulta lapsenlapselleni. Aion kartuttaa hänen sijoitussalkkuaan yhdessä hänen vanhempiensa ja kummiensa kanssa, jotta hänellä on 18-vuotiaana hyvä potti oman elämän alkuun, Koivu sanoo.

Sijoittaminen vaatii faktoja ja inhimillisyyttä

Vaikka sijoitusjohtajan työ on säänneltyä ja perustuu faktoihin, Koivu korostaa inhimillisyyden merkitystä.

– Tässä työssä ratkaisevaa on ihmisten tarpeiden ymmärtäminen. Rehellisyys ja aito kiinnostus asiakkaan tilanteesta ovat tärkeimpiä asioita.  

Luottamus näkyy joskus yllättävillä tavoilla.

– Minua on pyydetty jopa asiakkaani siviilivihkimisen todistajaksi, Koivu muistelee.

Kuka?

Tiina Koivu