Verkkokaupan perustaminen tarvitsee liiketoimintasuunnitelmansa. Verkkokaupan uudistajana tunnetun Ionan toimitusjohtaja Mikko Mantila puhuu pk-yrityksen verkkokaupan salaisesta kaavasta, jossa on kolme tekijää: kävijät, konversio ja keskiostos. 

Kävijöiden määrä on ensimmäiseksi mietittävä asia. Paljonko yritys haluaa tai tarvitsee sivustolleen silmäpareja eli uniikkeja kävijöitä? Verkkokaupankäynti vaatii liikennettä, johon tarvitaan taas markkinointia. Mistä kanavista se löytää asiakkaansa ja miten tuottaa sille sisältöä? Perustaako uutiskirje?   

Konversio mittaa sitä, moniko verkkokaupan kävijä päätyy ostamaan tuotteen. Yleensä konversiossa puhutaan prosenteista tai niiden murto-osista – tarvitaan satoja kävijöitä, jotta saadaan kauppaa aikaan.

Tutunkauppa ei elätä eikä verkkokauppaa kannata perustaa yksittäiselle edulliselle tuotteelle.

Jos tuote on hyvin erityinen eli potentiaalinen asiakas on jo ostohousut jalassa tullessaan sivulle, konversio voi olla useita prosentteja. Mutta yli kymmenen nouseva prosenttiluku tarkoittaa sitä, että sivuilla on aivan liian vähän kävijöitä. Tutunkauppa ei pitkän päälle elätä, kävijöitä on houkuteltava lisää. 

Keskiostos on kolmas asia, joka yrityksen on mietittävä. Mikä on optimaalinen keskiostos, jotta verkkokauppa kannattaa?  

Verkkokauppaa ei kannata perustaa vain yksittäisen, edullisen pikkutuotteen myymistä varten, vaan keskiostoksessa on pyrittävä suurempaan myyntierään – toki kate vaikuttaa myös. Liian kapea tuoterepertuaari ei houkuttele ostajaa palaamaan, eli verkkokauppa tyrehtyy ennen pitkää. Myös tuotteen hinta on mietittävä verkkokaupassa uudelleen. 

Näihin kysymyksiin on hyvä olla vastaus ja suunnitelma ennen verkkokauppaan ryhtymistä.  

Millainen verkkokaupparatkaisu toimii?

Verkkokaupan perustaminen on Mantilan mukaan suositteltavaa software as a service -ratkaisuna, eli yritykselle suoraan pilveen rakennettavana omana ohjelmistona. Se on tietoturvallinen ja mahdollistaa verkkokaupan laajentamisen juuri yrityksen tarpeiden mukaan tulevaisuudessa. 

Teknologiset valmisratkaisut ovat joillekin, erityisesti pienemmille yrityksille toimivia, suosittelee Mantila: 

Woocommerce: Suosituimpia verkkokauppa-alustoja, liitettävissä sivustoalusta Wordpressiin. Mantila nostaa esiin sen tietoturvariskit. Ilmainen.

Shopify: Maailman nopeimmin kasvava laaja ekosysteemi voi olla hyvä vaihtoehto useille pienyrityksille. Esimerkiksi ajanvarausjärjestelmä on liitettävissä.  

MyCashflow: Toimii hyvin, jos verkkokauppa on suunnattu kotimaisille markkinoille ja kotimainen asiakastuki on tärkeää.

Vilkas: Tämäkin sopiva verkkokauppa Suomen markkinoille kotimaisella asiakastuella.

ReFox: Toimii osana toiminnanohjausjärjestelmää, jos sellainen on bisnekselle tarpeen. Suomalainen.

Kopioi toimiva logistiikka- ja sisältöratkaisu verkkokaupallesi 

Itse verkkokaupan sisältöön kannattaa Mantilan mielestä ottaa mallia muiden sivustoilta tai valmisratkaisuista ja tutkia, miten toimiva ostoputki ja ostokokemus on niissä rakennettu: miten tuotteet esitellään, miten ohjataan ostoon, miten maksu hoidetaan, lisätäänkö toimituskulut ja niin edelleen. 

Kannattaa ottaa mallia muilta sivustoilta, miten toimiva ostoputki on niissä rakennettu.

Mantila näkee, että onnistunut verkkokaupan ostoprosessi on helppo luoda, mutta reklamaatioiden ja asiakaspalautusten prosessi on paljon haastavampaa saada toimimaan. Siihen kannattaa käyttää aikaa. 

Ei sovi myöskään unohtaa lainsäädännön vaateita. Kuluttajan oikeudet verkkokaupassa laajenevat koko ajan esimerkiksi tuotehintoihin ja -palautuksiin liittyen, ja GDPR on otettava huomioon sekin.  

Mantila suosittelee verkkokaupan perustamista suunnittelevaa tutustumaan tarkemmin Digital Commerce Finlandin koulutuskokonaisuuksiin‍. Sieltä saa tarkempaa opastusta ja vertaistukea juuri omalle yritysmallille sopivan verkkokaupan rakentamiseen.