Mitä jos myisikin ihan itse? Yritys teki ison peliliikkeen ja kasvaa vahvasti

Kuvittele, että olet myyjä, jonka tehtävä on myydä pienkuormaajia: traktorin kaltaisia, pyörillä kulkevia koneita, joilla tehdään erilaisia kuormaus- ja kaivuutöitä. Niitä valmistaa ja myy suomalainen Avant Tecno Oy.

Helppoa hommaa sellaisen myyminen varmaan on: sen kun tapaat asiakkaan, kysyt tämän tarpeet ja osoitat oikean vehkeen.

Vaan eipä ole. Kuten Avant Tecnon toimitusjohtaja Jani Käkelä sanoo:

– Konekauppa ei ole yksinkertaista tänä päivänä.

Valtava määrä variaatioita

Avant Tecnon pienkuormaajia käytetään monilla aloilla, kiinteistönhuollosta maanrakennusalan kautta maatalouteen ja viherrakentamiseen.

Kaikkiaan yhdeksällä eri asiakassegmentillä on kullakin omat tarpeensa, jotka myyjän täytyy tuntea kuin taskunsa.

Lisäksi nykyaikaisissa pienkuormaajissa on valtavasti teknologiaa: partikkelisuodattimia, erilaisia työlaitteita, niiden ohjausta, näyttöjä ja säätöjä eri töihin.

Myös kaikki nämä myyjän täytyy tuntea – ja osata lisäksi ohjeistaa asiakasta huolloissa, varaosissa, vikatilanteissa ja kaikessa muussa maan ja taivaan väliltä.

Avant Tecno päätti tehdä ison peliliikkeen: se otti Suomen myynnin täysin omiin käsiinsä.

Tässä on syy, miksi Avant Tecno teki muutama vuosi sitten ison ja riskialttiin peliliikkeen. Se otti Suomessa myynnin täysin omiin käsiinsä, jotta asiakas saa mahdollisimman hyvää ja asiantuntevaa palvelua.

Yli kolmekymmentävuotisella kokemuksella

Maataloustöissä tuorerehun jakaminen oli vielä reilut kolmekymmentä vuotta sitten yksi raskaimmista ja ikävimmistä työvaiheista maatiloilla.

Ylöjärveläinen Risto Käkelä tiesi tämän. Hän oli vuosien ajan tehnyt töitä maatalouskoneiden parissa ja perustanut Avant Tecnon vuonna 1991.

Käkelä päätti, että tuorerehun tekoon pitää tehdä kone.

Näistä lähtökohdista syntyi ensimmäinen Avant-merkkinen, 11-hevosvoimainen bensamoottorikuormaaja. Eikä se jäänyt viimeiseksi. Nopeasti mallistoon kehitettiin dieselversio, ja vuonna 1995 valmistui ensimmäinen runko-ohjattu kone. 2000-luvulla valmistui ensimmäinen vapaa-ajan työkäyttöön suunnattu kone.

Avant Tecno panosti heti runsaasti vientiin ja tuotekehitykseen. Myynti hoidettiin jälleenmyyjien kautta. Nykyään yritys myy seitsemää mallisarjaa ja yli 200 erilaista työlaitetta yli 50 maassa.

Myynnissä yli 200 erilaista työlaitetta yli 50 maassa.

Vuonna 2008 yritykselle myönnettiin Tasavallan Presidentin kansainvälistymispalkinto‍, ja vuonna 2007 Valtakunnallinen yrittäjäpalkinto.

Risto Käkelän poika Jani Käkelä aloitti firmassa työt nuorena poikana vuonna 2004, ja viimeiset neljä vuotta hän on toiminut isänsä jalanjäljissä toimitusjohtajana.

Jälleenmyyjät pulassa

Toimitusjohtajana aloitettuaan Jani Käkelä huomasi, että koneiden jälleenmyyjät Suomessa olivat joskus vähän ongelmissa monien laitteiden kanssa.

Syy oli se, mistä alussa puhuttiin: koneita on niin paljon, erilaisia asiakkaita ja vaihtoehtoja on niin paljon, että jälleenmyyjien oli vaikeaa ottaa kaikkea tietoa haltuun.

Myynti, huollot ja varaosat olivat siellä täällä eri toimijoiden hallinnassa. Tilanne oli joskus epäselvä niin asiakkaalle kuin Avan Tecnolle: mistä saa mitäkin, kuka tietää mitäkin.

Käkelä päätyi riskialttiiseen ratkaisuun. Avant Tecno korvasi silloisen jälleenmyyntiverkoston kokonaan omalla myyntiorganisaatiolla ja palvelukeskuksilla. Kaikki otettiin niin sanotusti omiin käsiin.

– Olihan se tosi iso muutos. Harkittiin pitkään, että onko se järkevää, Käkelä sanoo.

Seitsemän omaa myynti- ja huoltokeskusta

Jälleenmyyntipisteiden tilalle rakennettiin seitsemän Avant Centeriä, joihin on keskitetty tuotteiden myynti, varaosat ja huoltotyöt. 

– Niissä työskentelee meidän omia kavereita, jotka keskittyvät vain Avantiin. Käytännössä näissä pisteissä on siis erittäin hyvä osaaminen ja asiakkaan tuntemus, jotta pystymme tarjoamaan oikeanlaisia koneita asiakkaan tarpeisiin ja ratkaisemaan heidän ongelmiaan kokonaisvaltaisesti.

Lisäksi Avantilla on huoltopisteitä ympäri Suomen viidessäkymmenessä paikassa.

Organisaatiomuutos vaati isoja investointeja hankalassa markkinatilanteessa; konekauppa on ollut rakennusalan vanavedessä kurjassa tilanteessa muutaman vuoden. Investoinnit ovat olleet pitkälti alalla jäissä.

Avantilla kuitenkin todettiin, ettei saa jäädä löysään hirteen roikkumaan.

– Pala palalta lähdettiin sitä elefanttia syömään.

Muutos, riskialtiskin, oli ainoa tapa kasvaa vaikeassa tilanteessa.

Riski kannatti

Aluksi monessa pisteessä jouduttiin toimimaan väistötiloissa, koska kaikki liiketilat eivät olleet heti käytössä, mutta viime vuodesta lähtien kaikki seitsemän Avant Centeriä ovat porskuttaneet täydellä teholla.

Koska myynnissä on vain omia koneita, riskit olivat suuret. 

Riskit olivat suuret. Koska Avant Centereissä on myynnissä vain Avantin tuotteita, on myyntiartikkeleiden määrä rajallinen. Jos kokonaisvaltaista palvelua tarjoavat pisteet eivät osoittautuisi kannattaviksi, olisi tilanne voinut äityä hankalaksi.

Lisäksi pisteisiin otetaan käytettyjä koneita vaihdossa vastaan, eli myös varastonhallinnassa on omat kommervenkkinsa. Kun liikkeessä on sekä uusia että käytettyjä koneita, täytyy pitää huoli, että koneet liikkuvat sutjakasti eivätkä seiso halleissa viemässä tilaa ja sitomassa pääomaa.

Osaamisen keskittäminen ja laatuun panostaminen näyttää kannattaneen.

Sekä Avant Tecnon liikevaihto että liikevoitto kasvoivat tasaisesti vuodesta 2020 vuoteen 2023, joka oli huippuvuosi; liikevaihto oli 254,7 miljoonaa euroa ja liiketulos 30,5 miljoonaa euroa. Turbulenssi kansainvälisillä markkinoilla pudotti liikevaihtoa viime vuonna, vaikka tulos pysyikin reilusti plussalla.

Yrityksen Suomen myynti on sen sijaan kasvanut jo toista vuotta peräkkäin. Siitä Jani Käkelä on ylpeä.

– Olemme onnistuneet kasvamaan Suomessa erittäin hankalassa markkinatilanteessa.

Asiakkailta on tullut hyvää palautetta siitä, että he saavat kaikki ratkaisut samasta paikasta, ja että asiakaspalvelu on erittäin osaavaa.

Osaamisen keskittäminen ja laatuun panostaminen näyttää kannattaneen.

– Siksikin on jo helpompi uskoa, että tämä oli hyvä juttu.

Lähellä asiakasta

Menestyksen keskiössä on ollut se, että nyt Avant Tecno on Suomessa paljon lähempänä asiakasta.

– Kun tehdään kaikki kauppa itse, saadaan nopeammin palautettakin ja voidaan reagoida ja ymmärtää asiakasta. Se on tärkeää tällä alalla.

Ainakaan tässä vaiheessa ei ole ajatusta viedä tällaista mallia ulkomaankauppaan. Mutta koskaan ei kannata sanoa ei koskaan.

Kun tehdään kauppaa itse, ollaan lähempänä asiakasta.

– Koko ajan mietimme, millaisia asioita tästä voidaan oppia ja millä keinoilla on saatu hyviä tuloksia.  Niitähän kannattaa käyttää myös ulkomaankaupassa, vaikkei ihan samanlaisella mallilla sinne mentäisikään.