Vuonna 2011 Smarpin perustajien edessä oli ainutlaatuinen mahdollisuus. He kehittivät ohjelmistotuotetta, jollaista ei vielä ollut markkinoilla. Näytti kuitenkin epävarmalta, löytyykö Suomesta riittävästi kysyntää tuotteelle.

Smarpilla ei epäröity. Yhtiö päätti panostaa heti täysillä kansainvälistymiseen.

– Ensimmäinen asiakkaamme oli Suomesta, mutta jo toinen tuli Australiasta heti alkukuukausina, kertoo Smarpin toimitusjohtaja Roope Heinilä.

Smarpin tuote on innovatiivinen alusta yritysten työntekijäviestintään. Se ei pelkästään korvaa perinteisiä intranetejä, vaan luo työntekijöille helpon tavan jakaa yrityksen sisältöjä sosiaalisessa mediassa. Näin työntekijöistä voi tulla ikään kuin yrityksen brändilähettiläitä.

– Meillä oli ensimmäinen tällainen tuote maailmassa. Jos emme olisi lähteneet heti maailmalle, olisimme jääneet jälkeen. Piilaaksossa syntyi nopeasti kilpailijoita, jotka olivat hyvin rahoitettuja, kertoo Heinilä.

Smarp on nyt Euroopan markkinajohtaja ja globaalisti alan toiseksi suurin toimija, ja yhtiöllä on noin 200 yritysasiakasta eri puolilla maailmaa. Heinilä kertoo neljästä keskeisestä opista, joilla Smarp on menestynyt kansainvälisillä markkinoilla.

Opetus 1: Jos et itse pysty myymään, eivät pysty muutkaan

Kansainvälistä myyntiä voi saada kolmella tavalla. Yritys voi tehdä omaa suoraa myyntiä ulkomaisille asiakkaille, käyttää paikallisia jälleenmyyjiä tai perustaa oman sivukonttorin kohdemaahan.

Heinilä suosittelee erityisesti alussa hyppäämään lentokoneeseen ja lähtemään asiakkaiden luo myymään tuotetta. Silloin selviää, onko tuote ylipäätään sellainen, että se kiinnostaa asiakkaita.

– Jos et saa itse myytyä tuotettasi, älä odota että muut pystyvät siihen, hän neuvoo.

Smarp käytti alussa paikallisten viestintäkonsulttien apua myynnissä. Pian huomattiin, että myyntityö on parempi hoitaa kokonaan itse, sillä se auttaa myös kehittämään tuotetta.

– Meilläkin vasta kolmas tuoteversio lähti kunnolla lentoon. Oivallus parhaiten myyvästä tuotteesta syntyi asiakkaiden kanssa.

Heinilä neuvoo, että jälleenmyyjien käyttö toimii parhaiten vasta siinä vaiheessa, kun yrityksellä on jo suuria asiakkaita ja riittävän vahva brändi.

Opetus 2: Kansainvälistymiseen sitoutunut tiimi on tärkein

Heinilä katsoo, että tärkein asia kansainvälistymisessä on tiimi, joka haluaa kasvattaa yritystä maailmalle ja jolla on siihen tarvittavaa osaamista.

– Meillä on 55 hengen tiimi, jossa on noin 20 eri kansallisuutta. Helsingin toimistossakin alle kolmasosa puhuu suomea. Tällainen tiimi ei ajattele liiketoimintaa vain Suomen näkökulmasta.

Heinilä muistuttaa, että Smarpin tapaiset yritykset ovat pohjimmiltaan vain joukko ihmisiä ja läppäreitä. Menestys riippuu täysin näistä ihmisistä ja siitä, mitä he haluavat sekä pystyvät tekemään.

Opetus 3: Sivukonttori – suurin riski ja suurin palkinto

Oman etäkonttorin perustaminen on kansainvälistymisessä kallein ja riskialttein vaihtoehto. Toisaalta mahdolliset palkinnotkin ovat suurimmat. Smarp on avannut toimistot Tukholmaan, Lontooseen ja New Yorkiin.

– Pitää muistaa, että sivukonttoreissakin kaikkein tärkein asia on tiimi. Rekrytointien kanssa ei saa kiirehtiä ja pitää muistaa, että jokainen markkina-alue on erilainen. Huono rekrytointi voi tulla erittäin kalliiksi, Heinilä muistuttaa.

Tärkeää on myös yrityksen kulttuurin juurruttaminen sivukonttoreihin. Heinilä neuvoo, että paikallisten osaajien lisäksi etäkonttoreihin tarvitaan pääkonttorista tulevaa väkeä.

Opetus 4: Arvokkaita vinkkejä saa – kunhan osaa pyytää

Suomalaisessa kulttuurissa on Heinilän mukaan mukava piirre, joka auttaa kansainvälistyvää yritystä – yrittäjät auttavat mielellään toisiaan.

– Suomessa voi soittaa melkein kenelle tahansa ja pyytää, että voitaisiinko sparrata ajatuksia tiettyyn maahan laajentumisesta. Yleensä siinä autetaan mielellään. Yhdysvalloissa vastaus on, että toki autetaan, ja mihin laitetaan lasku.

Toisten kokemuksista on ollut Smarpille suurta hyötyä. Pienetkin vinkit saattavat säästää viikkoja aikaa sivukonttorin perustamisvaiheessa. Erityisen hyödyllisiä ovat kokemukset siitä, millaisia ihmisiä eri maissa kannattaa palkata.

Heinilä toteaa, että kansainvälistymiseen liittyy suuria riskejä. Kyse on kahden pelon tasapainosta. Ei pidä pelätä vain epäonnistumista. Kannattaa pelätä myös menetettyjä mahdollisuuksia.

Tutustu OPn ratkaisuihin yrityksen kansainvälistymisen tueksi.‍