Milloin ja miten yrityksen kanssa ulkomaille?
Lisää aiheesta
On yrityksiä, jotka ovat jo syntyessään maailmanmatkaajia, toiset taas kasvavat ja kehittyvät parhaiten tutussa ympäristössä. Tuomo Saari (johtaja, Monitor Deloitte) kertoo vinkkinsä kansainvälistymistä suunnitteleville yrityksille. Milloin ulkomaille lähteminen kannattaa ja mitä siellä on hyvä ottaa huomioon?
Milloin yrityksen kannattaa suunnitella kansainvälistymistä?
”Tuohon ei ole oikeaa tai väärää vastausta. Kaikki lähtee siitä, minkälainen yritys on tai mitä se tekee.
Helposti skaalautuvien ja esimerkiksi digitaalisten tuotteiden kanssa kannattaa heti lähestyä kansainvälisiä markkinoita ja ajatella, että maailma on se markkina. Esimerkiksi mitkään peliyhtiöt eivät olisi nousseet kukoistukseen, jos ne olisivat lähteneet siitä ajatuksesta, että markkina on Suomessa.
Mutta, jos palvelu on esimerkiksi työvoimaintensiivinen ja asiakkaan tarve on hyvin paikallinen, on maltillisempi alueellinen laajentuminen toimivampi vaihtoehto. Esimerkiksi hammaslääkärin asiakkaat eivät matkusta kauas päästäkseen hammaslääkäriin vaan lääkärin pitää olla lähellä asiakasta. Toki hammaslääkäriliiketoiminnassa voi luoda hyvän liiketoimintakonseptin, joka ensin testataan kotimaassa ja sitten lanseerataan kansainvälisesti.
Liiketoiminnan kasvattaminen ulkomaille riippuu yrityksestä, liiketoiminnan luonteesta ja ennen kaikkea asiakastarpeesta. ”
Mistä kansainvälistymisen suunnittelu on hyvä aloittaa?
”Kansainvälisyys ei välttämättä ole valinta. Joskus se voi olla vaade sille, että liiketoiminta lentää.
Asiakastarpeen ymmärtäminen on kaiken lähtökohta. Mieti, mihin asiakastarpeeseen oma tuote tai palvelu vastaa, ja tiedät ketkä olisivat potentiaalisia asiakkaita. Sitten kannattaa katsoa kilpailutilanteen mukaan, onko jo olemassa jotain vahvaa peluria samalla liiketoiminta-alueella.
Jos yrityksesi kauppaa jotakin fyysistä tuotetta, pitää miettiä toimitusketju. Sama pätee myynnissä. Pitää miettiä, miten se saadaan käynnistettyä.
Kansainvälisille markkinoille suuntaaminen onkin tasapainon hakemista sitä kautta mikä kohdemarkkina on, kuinka houkutteleva oma tuotteeni on ja kuinka vaikea minun on valitsemaani segmenttiin myydä. Tärkeää on myös miettiä, kuinka pystyn toimittamaan tuotteen perille ja mitkä ovat on kohdemaan markkinaan liittyvät riskit ja kilpailu.”
Mitä tulisi heti alkuun ottaa huomioon siirryttäessä kansainvälisille markkinoille?
”Ihan alkuun kannattaa huolehtia siitä, että liiketoiminta on lakien ja normien mukaista siinä markkinassa, mihin menet. Tämän jälkeen kannattaa lähteä myynti edellä. Kokeile saatko tuotteella aikaan aitoa kiinnostusta ja myyntiä. Vaikka sinulla olisi kuinka hyvä tuote ja se vastaisi täydellisesti asiakastarpeeseen, mutta myynti ei vedä, niin liiketoiminta ei kehity. Myynnin avaaminen on kaiken a ja o.”
Mikä voi olla yllättävää ja mihin tulisi varautua?
”Aloitetaan siitä, että Suomessa on omanlaisensa kulttuuri tehdä asioita. Esimerkiksi jo Ruotsissa päätöksentekokulttuuri on aivan erilainen puhumattakaan Venäjästä tai kaukaisemmista maista. Kulttuurien erot tuovat yllätyksiä. Mitä eksoottisempiin maihin mennään, sitä enemmän kaupan tekemisen tapa vaihtelee.
Haasteita ja yllätyksiä varmasti tulee, mutta ne voivat olla hyvin erilaisia tai eri syistä johtuvia.”
5 neuvoa kansainvälistä laajentumista suunnittelevalle tai aloittavalle yritykselle
- Aloita aina asiakkaasta ja asiakastarpeesta.
- Kun olet ymmärtänyt asiakastarpeen, kirkasta arvolupaus. Minkä takia sinun tuotteesi on parempi kuin kilpailijan?
- Kun arvolupaus on kirkas, etsi oikea kanava ja malli myydä tavoiteltavalle asiakaskunnalle tämä arvolupaus.
- Huolehdi myynnin kehittyessä, että et ajaudu tilanteeseen, missä kapasiteettisi loppuu ja et voi toimittaa. Kun lähtee hakemaan kansainvälistä kasvua, pitää varmistaa toimituskyvyn skaalautuvuus. Jos ei saa lunastettua asiakaslupausta, menettää maineensa ja sitä on vaikea enää myöhemmin korjata.
- Mikäli organisaatio kasvaa henkilöstömäärältään nopeasti, pitää ymmärtää, että suurempi organisaatio vaatii paljon enemmän johtamisjärjestelmältä ja prosesseilta. Kasvu voi tyrehtyä siihen, että ei huolehdita organisaation toimintamallin skaalautumisesta liiketoiminnan mukana.