”Se välittäjä, joka lupaa suurimman hinnan pienimmällä palkkiolla ei välttämättä ole paras vaihtoehto”
Lisää aiheesta
Haastavassa asuntomarkkinassa ammattitaitoinen asiantuntija on kultaa. Mistä hyvän välittäjän tunnistaa ja onko välittäjä palkkionsa arvoinen?
Asuntokauppa on suurelle osalle suomalaisista elämän suurin päätös. Tehtävänä on isoja ja vaikeitakin valintoja, ja usein onnistumisen edellytyksenä on hyvä kiinteistönvälittäjä. Asunnon myyjälle välittäjän valinta ei suinkaan ole helppoa.
– Suurin ennakko-oletus on, että kiinteistönvälittäjän tehtävä on pitää asuntoesittelyitä ja allekirjoituttaa kauppakirjat, kertoo vuodesta 2000 asti OP Kodissa työskennellyt kiinteistönvälittäjä Markku Mäkiselkä.
Asuntoesittelyt ja kauppakirjat ovat kuitenkin vain jäävuoren huippu, se välittäjän työn näkyvin osa. Tärkeää ja vastuullista työtä taustalla on paljon.
Mäkiselän mukaan kiinteistövälittäjän perustehtävä, auttaa asiakasta kaikissa asunnon vaihtoon liittyvissä vaiheissa ja saada aikaiseksi turvallinen asuntokauppa parhaaseen mahdolliseen hintaan, sisältää valtavan määrän näkymätöntä selvitystä ja tietotaitoa.
Suurin ammattitaito on laajan kokonaisuuden hallinta. Turvalliseen kaupantekoon liittyy paitsi asuntokauppalain ja -asetusten tuntemus, myös markkinatilanteen, rakennustekniikan ja rahoitusmaailman ymmärrys sekä myynti, presentointi ja ihmissuhdeosaaminen.
Miten valita hyvä kiinteistönvälittäjä?
Tampereen seudulla toimii kymmeniä kiinteistönvälitysliikkeitä ja satoja kiinteistönvälittäjiä ja asuntomyyjiä. Juuri sen itselle ja omalle asunnolle sopivimman välittäjän löytäminen ei aina ole yksinkertaista – varsinkaan, kun tunteet ovat asuntokaupassa vahvasti läsnä.
– Hyvän välittäjän tunnistaa siitä, että hän on osaamisensa lisäksi aidosti kiinnostunut asiakkaasta. On samalla aaltopituudella, osaa kartoittaa asiakkaan tarpeet ja uskaltaa rohkeasti ehdottaa ratkaisuvaihtoehtoja alkuperäisten ajatusten ulkopuoleltakin, Mäkiselkä pohtii.
Kiinteistönvälittäjää valitessa välittäjältä kannattaa kysyä, mitä juuri hän tekisi asunnon myymiseksi.
Lähes 70 prosenttia pirkanmaalaisista asunnon myyjistä valitsee välittäjän henkilön perusteella. Kolmannes luottaa välittäjäyritykseen ja brändiin valitessaan välittäjää.*
Usein valinnan taustalla on aiempi hyvä asiakaskokemus tai tutun, läheisen ihmisen suositus.
– Oma asiakaskuntani arvostaa yli kahden vuosikymmenen kokemustani kiinteistönvälityksestä sekä luotettavaa välitysyritystä takanani, Mäkiselkä sanoo.
Kiinteistönvälittäjää valitessa välittäjältä kannattaa kysyä, mitä juuri hän tekisi asunnon myymiseksi. Kuinka hän hankkii tietoa, missä ja miten markkinoi kohdetta, ja millaiset myyntiverkostot hänellä on.
Avoin ja jatkuva viestiminen, asiakkaan tarpeiden kuuntelu ja näkemysten perustelu ovat osa ammattitaitoa. Hyvä välittäjä osaa tuoda asunnon parhaat puolet esiin ja pystyy palvelemaan jokaista ostajaehdokasta hänen toivomallaan tavalla.
– Esimerkiksi sijoittajaa, ensiasunnon ostajaa ja vanhempaa pariskuntaa kiinnostavat täysin eri asiat. 1940-luvun omakotitaloa ei voi myydä vain tapetteja ihastelemalla, vaan ymmärrystä täytyy löytyä rakenteista ja korjauksista, Mäkiselkä sanoo.
Hyvä välitystapa ohjaa kiinteistönvälittäjien työtä, silti kaikki alalla toimivat eivät noudata sitä. OP Kodin kanssa toimiessa asiakas voi olla varma, että asiat tehdään niin kuin pitää.
– Olen kuullut kentältä tarinoita, joissa asiakkaiden tekemiä tarjouksia on kerrottu seuraaville, myynnin kannalta tärkeitä asioita on jätetty selvittämättä ja tarjouksia tehdään tekstiviestillä. Tämä ei ole asiakkaan edun mukaista, eikä OP Kodissa toimita niin, Mäkiselkä sanoo.
*Etuovi.com Asunnon osto- ja myyntiprosessitutkimus 2021.
Entä se hinta?
Muutama edellinen vuosi oli asuntokaupassa kovaa kyytiä, ostajia riitti jonoksi asti melkein asunnolle kuin asunnolle. Tällä hetkellä asuntokauppa Tampereen seudulla on talven pahimmasta notkahduksesta piristynyt ja kauppaa tehdään viime kuukausia enemmän.
Ostajilla ei kuitenkaan enää ole kiire, ostopäätöstä saatetaan miettiä pitkäänkin. Hyvä välittäjä on aktiivisesti myös ostajan apuna, jotta päätöksenteko olisi mahdollisimman helppoa.
Haastavassa asuntomarkkinassa ammattitaitoinen ja luotettava välittäjä on kullan arvoinen. Välittäjän palkkio koostuu ammattitaidolla tehdystä työstä sekä asiakirja- ja markkinointikuluista. Jokaista asuntokauppaa varten välittäjä tekee lukemattomia tunteja selvittelytyötä ja yhteydenpitoa.
Välitysliikkeillä on hinnasto, josta normaalin välityspalkkion suuruus selviää.
– Jokainen asunto, asiakaskohtaaminen ja kilpailutilanne ovat erilaisia, ja palkkioista neuvotellaan. Se välittäjä, joka lupaa suurimman hinnan pienimmällä palkkiolla ei välttämättä ole paras vaihtoehto, Mäkiselkä muistuttaa.
Myytävän kohteen oikea hinnoittelu sekä avoin kommunikointi myyjän ja ostajan kanssa ovat välittäjän ydinosaamista. Myyjät saattavat yhä ajatella, että he saavat asunnoista saman hinnan ja vähän mieluummin päälle, kuin kaksi vuotta sitten. Samaan aikaan ostajat pohtivat, että nyt on tinkimisen aika.
Mäkiselkä muistuttaa, että asunnonvaihdon väliraha pysyy aika lailla samana markkinasta riippumatta. Jos myytävästä asunnostaan saisikin nyt markkinatilanteesta johtuen esimerkiksi 5 prosenttia vähemmän kuin ostaessa muutama vuosi sitten, on myös seuraavan ostettavan asunnon hinta vastaavasti saman markkinatilanteen takia alempi.
Kun myytävä kohde on markkinatilanteeseen nähden oikein hinnoiteltu, se menee kaupaksi kohtuullisessa ajassa.
– Hyvä välittäjä on tienannut palkkionsa, kun myyjä saa parhaan mahdollisen hinnan asunnostaan, ja sekä ostaja että myyjä voivat nukkua yönsä rauhassa kauppojen jälkeen, Mäkiselkä sanoo.
Asiantuntevaa asiakaspalvelua
Mäkiselkä naurahtaa miettiessään työpäiviään. Kaiken selvitystyön, tilausten, vertailujen, yhteydenpidon, esittelyjen ja neuvottelujen sekamelskassa hänestä tuntuu, että kiinteistönvälittäjät ovat myyntityöntekemisen lisäksi välillä myös psykiatreja, lääkäreitä, poliiseja, pappeja, rakennusinsinöörejä ja taksikuskeja.
Mäkiselkä kertoo vieneensä asiakkaalle paristoja palovaroittimeen, ettei se piipittäisi sopimuksia tehdessä.
– Vaikka media on saattanut luoda välittäjistä kuvan kuohuviiniä juovina ökyasuntojen esittelijöinä, oikea arkemme on asiakaspalveluhenkistä asiantuntijatyötä ja osaamista vaativaa myyntiä. Josta en vaihtaisi hetkeäkään pois, Mäkiselkä summaa.