Kun Sanna Mäkisen isä halvaantui vuonna 2011, siirtyi perheyrityksen vetovastuu hänelle ja hänen miehelleen Jari Mäkiselle.

-Päätimme heti, kun yrityksen pyöritys siirtyi meille, että haluamme laajentaa kansainvälisille markkinoille. Suomen markkina on aika pieni ja täällä on vaikea kasvaa, joten kasvu on tehtävä viennin kautta, sanoo Jari Mäkinen.

Vuonna 2015 unelma konkretisoitui Kasvu Openin kautta. Pentisol liittyi Food from Finland -ohjelmaan ja sitä kautta avautuivat ovet messuille eri puolille maailmaa. Messuilla he saivat jakaa tietoja yrityksestä ja luoda ensikontakteja

Kansainvälistyminen ja kasvaminen on vaatinut rahaa. Kuluja ovat tuoneet esimerkiksi messuosastot ja matkat. Yritys on myös saanut markkinatutkimukseen tukea. Panostus ei ole ollut turhaa, sillä kasvua on tullut.

-Kovan duunin kautta tätä on tehty, ja olemme panostaneet paljon markkinointiin kuten toimiviin nettisivuihin. Olemme myös reissanneet eri puolilla maailmaa ja luoneet verkostoja. Esimerkiksi Saksassa on paljon teollisuutta ja asiakkaita. Alkuun mietimme, jos pääsisi edes Ruotsiin, ja nyt meillä on noin 15 vientimaata, naurahtaa Jari Mäkinen.

Mäkiset ovat oppineet, että maassa toimitaan maan tavalla. Ennen kansainvälistymistä on monia lupa-asioita, joista pitää ottaa selvää. Euroopassa on yhtenäinen lainsäädäntö aerosoleille, mutta Lähi-Itään tai Aasiaan mentäessä asiat monimutkaistuvat. Jenkeissä puolestaan kuvaan tulee erilaisia lupa-asioita.

Lähtökohta on, että asiakas vastaa omasta lainsäädännöstä ja muista määräyksistä, sekä niiden asettamista mahdollisista rajoituksista ja esteistä. Jarilla ja Sannalla on ollut lakimies apuna sopimusasioissa, ja sopimukset laaditaan englanniksi. He kiittelevät, että Suomessa on monia instansseja, joilta saa apua. Pitää kuitenkin osata itse etsiä.

-Jeesiä on aina saatu. Business Finland ja tarvittaessa Business Sweden ovat auttaneet meitä monessa käänteessä. Kontaktiverkostot tuovat myös mahdollisuuksia. Yrittäjän pitää toki itse olla aktiivinen, verkostoitua ja osata etsiä tietoa. Kaikki perustuu omaan aktiivisuuteen ja haluun. Kukaan ei tule kotoa hakemaan, sanoo Jari.

Ilman kulttuurieroja Pentisol ei ole matkallaan selvinnyt. Onneksi he kuitenkin tajusivat jo ennen kansainvälistymistä tutustua eri maiden kulttuureihin. Heti alkuun he saivat asiakkaita mm. Lähi-Idästä.

-Ennakoimme sen, kumman kannattaa olla toimitusjohtaja, ja päädyimme Jariin. Jokainen maa on erilainen kuten myös maan kulttuuri. Sen vuoksi joissain maissa nainen on näkymätön, eikä minua esimerkiksi kätellä tai huomioida jokaisessa tapaamisessa, mutta se täytyy vain niellä ja mennä heidän ehdoillaan, jos kauppaa haluaa tehdä. Eivät he kuitenkaan sitä pahalla tarkoita, kertoo Sanna Mäkinen.

Pentisolin tehtaalla on vieraillut asiakkaiden ”laadunvalvojia” eri maista. Osa haluaa seurata vierestä, että jokainen vaihe sujuu kuten on suunniteltu, tuotteet ovat sinetöity, kuljetukset lähtevät ajallaan tai esimerkiksi kosher-säädökset täyttyvät. Asiakkuuden saaminen vaatii myös kärsivällisyyttä. Asioiden läpiviemien on hidasta, vaikka oltaisiin samaa mieltä. Yksityiskohtia hierotaan pitkään, ja kestää kuukausia, jopa vuosia ennen kuin sopimus on valmis. Aikaa vie mm. kohdemaan hierarkia, designasiat ja laadun valvonta. Aikaerokin tuo oman lisänsä.  

Osalla asiakkailla on pitkiä maksuaikavaatimuksia, mutta Pentisol on pitäytynyt ennakkomaksuperiaatteessa. Lisäksi riskiä on pienennetty sillä, että tutkitaan asiakkaan taustat tarkasti ennen kaupankäynnin aloittamista.

-Nopeasti saa selvyyden onko firmalla kaikki kunnossa. Vaadimme aina ennakkomaksun, kyseessä on kuitenkin isot rahat, ei kannata antaa kaikkea maksuajalla, sanoo Jari.

Haasteet ja tulevaisuus

Maailman tilanne heijastuu yrityksen kaikkeen tekemiseen. Koronapandemia oli positiivinen muutos, sillä valikoimassa oli jo desinfioiva tuote. Niiden menekki oli valtaisa, joten elintarviketuotanto laitettiin hetkesi jäihin. Vuoden 2022 alussa sodan aiheuttama raaka-ainepula toi ongelmia elintarvikeöljyn hinnan ja saatavuuden kanssa. Onneksi olemassa oleva vuosisopimus takasi tavaran saannin ja raaka-aineiden etsintä sujui kontaktien kautta.

Viime vuosina tekemistä ja asiakkaita on riittänyt, ja yrittäjät ovat tehneet pitkää päivää. Mäkisten toiveena on, että kasvu jatkuu tulevaisuudessa, niin ulkomailla kuin kotimaassa. Haasteita tekemiseen on tuonut henkilöstö, linjasto, koneet ja yrityksen rajalliset vanhat tilat, joissa robotiikka ei ole mahdollisuus. Vaikka elintarvikeaerosolien valmistuksessa ei ole pahemmin kilpailijoita maailmassa, ovat kilpailevat yritykset lähtökohtaisesti isompia. Osa asiakkaistakin on liiankin isoja toteuttaa nykyisellä kapasiteetilla.

-Markkina on otettavissa, mutta yleinen tilanne haastaa. Pyrkimyksenä on säilyttää vähintään nykyinen tilanne. Ulkomaankauppa voi aina heittää suuntaan tai toiseen, eikä sitä voi ennustaa tarkasti, summaa Jari.

Kansainvälistymisestä haaveilevia yrityksiä Mäkiset kannustavat verkostoitumaan ja olemaan aktiivisia. Myös raha-asioiden on oltava hyvällä mallilla.

-Kannattaa laatia selkeät suunnitelmat, ja ottaa kattavat vakuutukset. Auttavia tahoja löytyy paljon, joten apua saa, kun sitä pyytää. Ja loppupeleissä fakta on se, että moni asia perustuu ihmissuhteisiin, joten ihmisistä kannattaa olla kiinnostunut, sanoo Jari.

Pentisol Oy on vuonna 1981 perustettu järvenpääläinen aerosolipakkaamo. Heidän tuotteensa ovat erilaisia spraytuotteita, joita valmistetaan niin teollisuus- kuin elintarvikekäyttöön. Yritys on perheyritys jo toisessa polvessa, ja henkilöstöä on vajaa 20. Liikevaihto oli 5,08 miljoonaa vuonna 2023. Suosituin tuote on vuokaspray, jota myydään elintarvikepuolelle. Kaikki aerosolipakkaukset voi kierrättää.

Oletko miettnyt yrityksesi palveluiden laajentamista kansainvälisille markkinoille? Lue tarkemmin OP:n kansainvälisistä palveluista yrityksille.‍