Myynti on jokaisen yrityksen tärkeimpiä tehtäviä, mutta samalla sen suurimpia haasteita.

– Kukaan ei pidä siitä, että heille myydään, mutta kaikki rakastavat ostamista. Siksi ostamisen olisi lopulta oltava asiakkaan oma idea, psykologi Manne Pyykkö toteaa.

Pyykkö avaa 10 vaikuttamisen keinoa yritysten myynnin tueksi.

1. Mikä on myyntilupauksenne asiakkaalle?

Jokaisen myyjän on kiteytettävä, mitä yritys pystyy lupamaan tuotteellaan tai palvelullaan. Myyntilupauksen laadulla ja kilpailutilanteella on väliä.  

Lupaus voi olla sellainen, että asiakas pystyy tuotteen tai palvelun avulla parantamaan omaa myyntiään tai säästämään kuluissa selvää rahaa.

– Parhaat lupaukset ovat numeerisia: esimerkiksi vastaavanlaisissa hankkeissa asiakkaamme ovat pystyneet lisäämään myyntiään xx prosenttia, Pyykkö täsmentää.

2. Vastavuoroisuus avaa keskusteluyhteyden

Vastavuoroisuus on hyvä keino saada asiakkaan huomio ja avata keskustelu. Se voi tarkoittaa asiakkaalle kutsua tilaisuuteen, lahjaa tai ilmaista hyötytietoa, jota vasten myyjä saa yhteystiedot.

– Jos optikkoliike tarjoaa ilmaisen näöntarkastuksen, on hyvin todennäköistä, että näkötarkastuksen yhteydessä asiakas ostaa samalta yritykseltä myös silmälasit, Pyykkö sanoo.

3. Istu samalla puolen pöytää

PK-yritysten bisnes perustuu luottamukseen, siksi henkilökemioilla on niin iso rooli myynnissä. Keskusteluissa myyjän on kyettävä luomaan yhteistä todellisuutta asiakkaan kanssa. Myyntityö kannattaa muuttaa tiimityöksi yhdessä asiakkaan kanssa ja pyrkiä istumaan samalla puolen pöytää.

– Luottamus syntyy muun muassa kuuntelemalla asiakasta loppuun asti keskeyttämättä, ja kun asiakas on lopettanut, myyjä jatkaa asiakkaan ajatuksista, ei omistaan. Asiakkaalle pitäisi tulla tunne, että tämä tyyppi auttaa minua, kun tarvitsen apua. Luo luottamusta, älä jää odottamaan sitä.

4. Ole vakuuttava

Myyminen on matka, jossa myyjä vie asiakkaan paikasta a paikkaan b. Myyjän on oltava oman alansa ekspertti, mutta se kannattaa tuoda esiin olennaisten kysymysten kautta, pureutumalla villakoiran ytimeen. Asiakas haluaa tietää, että hän saa parhaan mahdollisen ratkaisun parhailla ehdoilla ja voi nukkua yönsä hyvin.

– Myynnin loppumetreillä tulee vaihe, jossa asiakas ei halua enää lisää tietoa. Jos olet hyppäämässä benji-hyppyä, haluat juuri ennen hyppäämistä kuulla ainoastaan sen, että on nyt turvallista hypätä.

5. Tee asiakkaasta sankari

Ostaja pohtii ensisijaisesti, mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on hänelle itselleen. Kulttuuriamme leimaa halu tulla ”paremmaksi versioksi itsestä”, joten jos tuote, jota yritys myy, auttaa asiakasta siinä, hän ostaa sen todennäköisemmin.

– Jos asiakas saa omassa yhteisössään sulan hattuun myyjän avulla, myyjä on onnistunut.

6. Ne tärkeät referenssit

Referenssit ennen korona-aikaa eivät ole välttämättä enää relevantteja. Nyt näyttöjä pitäisi olla siitä, miten myyjä on onnistunut korona-aikana ratkaisemaan asiakkaan ongelmia ja miten ne auttavat käsillä olevassa hybridiajassa.

– Isoilla brändeillä on toki vakiintuneet asemansa, mutta pk-yritysten referenssipeli on osittain korona-aikana nollautunut, ja nyt niillä on tilaisuus näyttää, miten notkeita ja neuvokkaita ne ovat.

7. Miten vastuullinen olet?

Eettisyyden merkitys kasvaa edelleen. Se näkyy esimerkiksi siinä, miten ylimmän johdon palkkioita sidotaan eettisyyteen ja miten some voi hetkessä tuoda näkyvyyttä yritykselle vastuullisuuskysymyksissä, niin hyvässä kuin pahassa.

– Myönteistä julkisuutta vastuullisuudessa ei voi ostaa rahalla.

8. Aktivoi asiakasta

Ennen aikaan pölynimurikauppiaan oli saatava jalka asiakkaan oven väliin. Ilmiö on edelleen olemassa, vaikkakin se on muuttanut muotoaan. Autokauppojen koeajot, erilaiset 30 päivän ilmaiset kokeilujaksot, rahat takaisin jos et ole tyytyväinen – mikä tahansa mikä aktivoi passiivisen asiakkaan ­– ovat tämän päivän jalan työntämistä oven rakoon.

– Yksi klassinen esimerkki on Reima, joka otti päiväkodin työntekijät mukaan tuotekehitykseen. Co-creation on myös aktivointia.

9. Fear of missing out

Niukkuuden pelko pyörittää maailmaa ja saa ihmiset toimimaan. Koronapandemian alussa kaupat tyhjentyivät kuivamuonista ja wc-papereista. Fear of missing out (fomo) perustuu tähän: Toimi nyt, varastossa on enää x kappaletta jäljellä.

10. Hyödynnä numeroita

Numeroissa on paljon psykologiaa. 4 987 euroa herättää mielikuvan hinnasta, jossa ei ole tinkimisvaraa toisin kuin 5 000 eurossa. Toisaalta, jos myynnissä on kaksi samankaltaista tuotetta, kannattaa myydä ensin kalliimpaa, koska toinen vaikuttaa huomattavasti edullisemmalta.

 

Psykologi Manne Pyykkö on kirjoittanut teoksen Vaikuttaminen ja manipulointi (Docendo 2020) yhdessä Petri Parvisen kanssa.

Autamme löytämään parhaiten sopivan rahoituksen yrityksesi tarpeisiin. Tutustu rahoitusratkaisuihimme‍.