Miten suomalaisyritys pääsee kansainvälisille markkinoille? Näin pirkanmaalainen Lojer onnistui
Kun vastassa ovat kansainväliset pörssiyhtiöt, pienen suomalaistoimijan kannattaa tunnistaa vahvuutensa. Terveydenhuollon kalusteita valmistavalla Lojerilla ne ovat laatu, ketteryys ja markkinarakojen löytäminen.
Ihmisillä on ympäri maailmaa sen verran samanlaiset tarpeet, että kaikenlaisia suomalaisia tuotteita ja palveluita olisi mahdollista viedä valtakunnanrajojen ulkopuolelle. Ovi maailmalle ei kuitenkaan aukea itsestään, vaan se vaatii sekä aikaa että vaivaa. Yhden esimerkin pitkäjänteisestä kansainvälistymistyöstä tarjoaa Pirkanmaan Sastamalassa päämajaansa pitävä Lojer Oy.
Lojer on Pohjoismaiden suurin sairaala- ja hoitokalusteiden valmistaja ja yli 200 työntekijällään alan merkittävin työllistäjä Suomessa. Yritys näki päivänvalon vuonna 1919 nimellä Vammalan Konepaja.
1960-luvulla yritys aloitti kansainvälistymisen viemällä kaivopumppuja Norjaan, ja seuraavalla vuosikymmenellä niitä vietiinkin jo ympäri Afrikkaa.
– Uuden maanosan valloitus valoi yrityksen silloiseen johtoon rohkeutta muuttaa liiketoiminnan suuntaa sille tielle, jolla yritys edelleen on, kertoo Lojerin toimitusjohtaja Ville Laine.
1980-luvulla Instrumentariumin jakeluverkoston kautta maailmalle lähti fysioterapeuteille tarkoitettuja hoitopöytiä, ja loppu on historiaa. Nykyään yrityksen liikevaihdosta yli 70 prosenttia tulee maailmalta.
Emme tee yhtään tuotetta sillä ajatuksella, että tämä tulee vain Suomen markkinoille.
Kaikessa kansainvälisyys edellä
Lojer on neljän vuosikymmenen aikana vienyt tuotteitaan yli 120 maahan. Eniten tuotteita lähtee Ruotsiin, Norjaan, Saksaan ja Isoon-Britanniaan, mutta vahvoja vientialueita ovat myös muun muassa Saudi-Arabia, Meksiko, Peru ja Kiina.
Osa Lojerin asiakkaista ja yhteistyökumppaneista on pysynyt samana 1980-luvulta asti, mikä kertoo omaa kieltään toiminnan pitkäjänteisyydestä ja tuotteiden laadusta. Hyötyä on myös suomalaisuudesta.
Ensinnäkin Suomi, kuten muutkin Pohjoismaat, osataan yhdistää maailmalla myönteisiin asioihin, mistä on aina etua kaupankäynnissä. Toinen syy liittyy siihen, että Lojerin tuotteet on kehitetty yhteistyössä suomalaisten asiakkaiden kanssa.
Kansainvälisyyden voi sanoa läpileikkaavan Lojerin toimintaa. Laineen mukaan koko liiketoimintamalli ja kaikki prosessit on rakennettu kansainvälisiä markkinoita varten.
– Emme tee yhtään tuotetta sillä ajatuksella, että tämä tulee vain Suomen markkinoille. Ajattelemme alusta asti, mitä vaaditaan, jos haluamme myydä tätä Lähi-idässä tai Pohjois-Amerikassa.
Koska terveydenhuolto on vahvasti säädeltyä ja standardoitua kaikkialla maailmassa, käytännössä jokainen tuote vaatii jokaisella eri markkina-alueella testauksia ja hyväksyntöjä.
– Jos tekisimme tuotteita vain Suomen markkinoille, kehitystyö olisi nopeampaa ja edullisempaa. Vienti kuitenkin mahdollistaa aivan eri kokoluokan tuotannon kuin kotimaassa pysyminen, Laine huomauttaa.
Pienikin voi päihittää suuren kilpailijan
Terveysteknologian globaaleja markkinoita hallitsevat kansainväliset jättiyritykset, jotka ovat Lojeria vastassa käytännössä kaikissa maailman maissa.
Miten pienellä, yksityisomistuksessa olevalla suomalaisyrityksellä ylipäätään on mahdollisuus kilpailla yhdysvaltalaista pörssiyhtiötä vastaan? Laine huomauttaa, että ensinnäkään hinta tai tuoteominaisuudet eivät ratkaise jokaista kauppaa. Merkitystä on nimittäin myös jakelutiellä ja sillä, millaista palvelua jälleenmyyjä tarjoaa asiakkaalle.
Lisäksi pieni toimija pystyy ketterämpiin liikkeisiin kuin pörssinoteerattu kilpailijansa. Tämä koskee tilanteen mukaan esimerkiksi tuotteen toimittamista tai räätälöintiä asiakkaan tarpeisiin sopivaksi.
Onpa pienellä toimijalla myös sellainen etu, että se voi etsiä kapeita tuotesegmenttejä, jotka eivät kiinnosta suuryrityksiä. Lojerilla on valikoimassaan esimerkiksi kiropraktikkojen ja naprapaattien käyttöön kehitetty Manuthera-hoitopöytä, joka on koko maailmassa ainutlaatuinen tuote.
– Pöydästä on valmistettu jopa kopioita Kiinassa, mikä on jollain lailla jopa imartelevaa, Laine naurahtaa.
Vienti vaatii kärsivällisyyttä
Vienti ei ole hätäisen hommaa, Laine muistuttaa. Jos hän voisi antaa yhden neuvon kansainvälistymistä pohtivalle yritykselle, se olisi seuraavanlainen: mitään ei kannata lähteä vain kokeilemaan.
Esimerkiksi kansainvälisillä messuilla uusi tulokas ei välttämättä herätä aluksi minkäänlaista kiinnostusta, mutta se ei tarkoita suomalaisyritykselle lippua maitojunaan ja kotiin.
– On ihan tavallista, että messuilla tullaan juttusille vasta kolmen–neljän vuoden jälkeen, eli sitkeä pitää olla.
Ulkomaille kurkottavan suomalaisyrityksen ei kannata yrittää selvittää kaikkea omin voimin, sillä apua on tarjolla, Laine muistuttaa.
Business Finland ja sen edeltäjät ovat olleet Lojerille korvaamaton apu kansainvälisiä ovia aukoessa, ja Finnveran luottovakuutukset ovat olleet hyödyksi erityisesti, kun yritys on suunnannut kehittyville markkinoille. Pankin osaaminen kansainvälisessä maksuliikenteessä on luonnollisesti tärkeä apu kansainvälisessä kaupankäynnissä.
Ei kaikkia munia samaan koriin
Laine pitää Lojerin vahvuutena sitä, että yritys toimii terveydenhuollon sisällä monissa eri segmenteissä. Kun liikevaihto tulee erilaisista ja pienehköistäkin puroista, se tuo joustavuutta.
Viime vuosina muutosjoustavuus onkin tullut tarpeeseen. Korona näkyi Lojerin toiminnassa ensin sairaalasänkyjen potilaspaarien kysynnän räjähdysmäisenä kasvuna. Viime vuonna tilanne taas kääntyi päälaelleen, kun leikkaussalitoiminnan ja fysioterapian puolella alkoi näkyä parin vuoden patoutunut kysyntä.
Maailmanlaajuista pulaa on kuitenkin jopa niin yksinkertaisista raaka-aineista kuin teräksestä tai muovista. Lisäksi komponentti- ja sirupula on Laineen mukaan tällä hetkellä jopa kasvua rajoittava tekijä.
Vaikka yritys joutuu näkemään Laineen mukaan kasvun eteen vuosi vuodelta enemmän vaivaa, tulevaisuus näyttää silti lupaavalta.
– Vaikka hoidot nopeutuvat, hoidettavien määrä kasvaa, sillä maailman väkiluku kasvaa ja väestö ikääntyy.
Tutustu OP:n yrityksille tarjoamiin kansainvälisen kaupan, maksuliikkeen ja laskutuksen ratkaisuihin. |