Suomi osaa valmistaa muttei myydä – Asiantuntijat kertovat, kuinka vienti saadaan vetämään
Vienti on Suomen veturi, mutta emme osaa tehdä sitä, eikä sitä voi edes opiskella missään. Olisiko aika panostaa kunnolla vienti- ja rahoitusosaamiseen?
Näin suomalainen tekee bisnestä: Hän keksii tuotteen tai palvelun ja myy sitä Suomessa. Ulkomaille suuntaaminen ei käy edes mielessä. Jos hän on poikkeuksellisen rohkea, hän uskaltautuu ulkomaille. Hän tutkii markkinoita, varaa lentoliput Italiaan ja tapaa potentiaalisen asiakkaan.
Kauppaa ei kuitenkaan synny. Italialainen haluaa – kuten Etelä-Euroopassa on tapana –maksaa 90 vuorokauden maksuehdolla ja kyselee jotain epäilyttävää rahoitusmahdollisuuksista. Suomalainen haluaa rahat heti.
Pitäköön tunkkinsa, suomalainen ajattelee ja lähtee kotiin murjottamaan.
Esimerkki on kieli poskessa esitetty, mutta siinä on totuuspohja. Suomalaiset ovat huonoja viennissä.
Uusi kirja penää vientiosaamista
Meillä ei ole kunnianhimoa ulkomaille, emmekä osaa voidella kauppoja rahoituksen avulla, koska meillä ei ole siihen koulutusta, kokemusta eikä näkemystä.
Uusi kirja, nimeltään Kasvua kansainvälisestä kaupasta, haluaa muuttaa tämän.
– Suomessa puhutaan aina, että pitää innovoida uusia vientituotteita. Kukaan ei puhu siitä, miten itse diili tehdään ja mitä osaamista siihen tarvitaan, ETLA:n toimitusjohtaja Aki Kangasharju sanoo.
– Kaupan rahoitus on se voide, joka saa diilin luistamaan, OP Yrityspankin johtaja Antti Niemelä sanoo.
Kangasharjun ja Niemelän lisäksi kirjaan ovat kirjoittaneet Marika Toikka, Aleksi Pursiainen ja Matti Malminen.
Kirja vastaa aitoon tarpeeseen.
Suomalainen vienti on sakannut lähes kaksikymmentä vuotta, siitä lähtien, kun 2000-luvun lopun finanssikriisi kuritti maailmaa. Muut Pohjoismaat nousivat, Suomi ei − koska muualla osataan viedä.
– 20 vuotta sitten olimme koulutetuin kansa, nyt olemme Chilen tasolla. Samalla vienti on jäänyt jälkeen kaikista verrokeista, koska viennin osaamisesta ei olla pidetty huolta, Kangasharju sanoo.
Junttisyndrooma ja Nokia-trauma
Kangasharjun mukaan suomalaiset kärsivät tietynlaisesta junttisyndroomasta.
– Ruotsissa ajatellaan, että he ovat maailmalla, sen sykkeessä. Suomalaiset kokevat, että maailma on siellä jossain, ja sinne pitää lähteä viemään, Kangasharju sanoo.
Suomi on joutunut kilpailemaan globaaleilla markkinoilla oikeastaan vasta suurimman kauppakumppanimme Neuvostoliiton romahduksen jälkeen.
– Emme edes tajunneet, että sinne vietävä tavara ei kenellekään muulle maailmassa kelpaisi. Opettelimme sen jälkeen ulkomaankauppaa. Saimme Nokian. Sokaistuimme siitä, laiskistuimme, ja sen jälkeen ei ole saatu oikein mitään tilalle, Kangasharju sanoo.
Nokia on kuin puoliso, joka jätti aikoja sitten, ja Suomi ei ole vieläkään päässyt siitä yli.
– Vaikka se meni jo! Jo kauan sitten olisi pitänyt siirtää katse tulevaisuuteen, Niemelä sanoo.
Silti Suomessa ei ole käytännössä lainkaan esimerkiksi koulutuspolkua vientiosaamiseen. Vajetta täyttävät esimerkiksi yksityiset koulutuspalveluiden järjestäjät sekä vientikauppaa edistävät järjestöt, kuten Kansainvälinen Kauppakamari (ICC).
Pk-yritykset eivät tunne apukeinoja
Vientiosaaminen vaatii rahoitusosaamista, koska se on keskeinen osa ulkomaankauppaa. Tätä ei etenkään pk-yrityksiltä riittävästi löydy.
Apua olisi tarjolla esimerkiksi Business Finlandista tai Finnverasta, mutta moni yritys ei edes tiedä, että tällaisia mahdollisuuksia on.
Pankitkin osaisivat auttaa, mutta harvemmin yritykset avun perään kyselevät, Niemelä sanoo.
Hän nostaa kolme asiaa, jotka yritysten pitäisi tajuta, jotta vienti helpottuisi.
Oikeanlaisella rahoituksella voi kasvattaa yrityksen riskinottokapasiteettia.
Yksi: Oikeanlaisella rahoituksella kasvatetaan yrityksen riskinottokapasiteettia. Tämä lisää yritysten uskallusta lähteä vieraille markkinoille.
Kaksi: ”Kaupan voitelu” rahoituksen avulla. Niemelä kertoo esimerkin:
– Intiassa firma maksaa paikalliselle pankille rahoituksesta 15–20 pinnaa korkoa. Jos menee tekemään kauppaa Intiaan, kannattaa siis tarjota sekä tuotetta että rahoitusta vaikkapa viiden prosentin korolla. Silloin paikallisen on houkuttelevaa tarttua diiliin.
Niinhän se toimii huonekalukaupoillakin: kun menee ostamaan sohvan, saa usein kaupasta rahoitusmahdollisuuden.
Käyttöpääomapulma
Kolmantena asiana firmojen täytyisi ymmärtää, että vaikka Suomessa firmojen välillä maksetaan usein 30 päivän maksuehdolla, monissa muissa maissa maksuehto on 60 päivää tai 90 päivää.
Mitä pidempi maksuaika, sitä enemmän yrityksellä pitää olla kassassa rahaa, jotta operatiivinen toiminta pyörii.
Monissa muissa maissa maksuehto on 60 tai jopa 90 päivää. Oman käyttöpääoman on oltava kunnossa.
– Kun rahoitusinstrumentit ovat kunnossa, käyttöpääomaongelma voidaan välttää, ja ulkomaankauppa luistaa, Niemelä sanoo.
Hän kannustaa yrityksiä esittämään pankille avoimia kysymyksiä: Miten huolehdin siitä, että saan rahani takaisin, kun teen kauppaa uudella alueella? Miten järjestän ostajalle rahoituksen? Miten saan käyttöpääoman rahoitettua?
– Sen sijaan, että hypätään lentokoneeseen ja mennään paikan päälle myymään, mietittäisiin jo ennakkoon paketti kuntoon myynnin näkökulmasta, Niemelä tiivistää.
Kauppasodassa piilee mahdollisuus
Juuri nyt rahoitusosaamiselle on erityinen tarve, kun maailmanjärjestystä rukataan uusiksi kauppasodalla. Täytyy löytää uusia maita, jonne viedä, ja uusi markkina on aina opiskelun paikka.
Kangasharju näkee hopeareunuksen USA:n aloittamassa kauppasodassa ja geopolitiikan muutoksessa.
Kauppasota pakottaa Euroopan heräämään siihen, että aletaan kehittää sisämarkkinoita.
– Tämä pakottaa Euroopan heräämään siihen, että aletaan kehittää sisämarkkinoita. Esimerkiksi Euroopan sisäisiä tulleja voitaisiin alentaa, se poistaisi ulkopuolisten maiden tullien vaikutuksia.
Kunnianhimoa!
Mikään määrä rahoitusosaamista ei auta, jos yrityksellä ei ole kunnianhimoa.
– Suomessa keksitään innovaatioita, mutta kaupallistaminen on huonommalla tolalla. Saatetaan kehittää mahtava tuote ja olla iloisia, kun ulkomaalainen ostaa firman 5 miljoonalla – vaikka olisi itse ollut mahdollisuus tienata sillä 500 miljoonaa, Kangasharju sanoo.
Siksi nyt, kun vihreä siirtymä on käynnissä, suomalaisten pitäisi alkaa ajatella isommin, sanovat sekä Niemelä että Kangasharju.
Suomalaisten pitäisi alkaa ajatella isommin.
Meillä on innovaatioita ja teknologiaa, niistä pitää vain ottaa kaikki irti, kun vihreä siirtymä avaa vientimahdollisuuksia.
Varmistelun ja pelon sijasta tarvitaan rohkeutta ja kunnianhimoa – ja rahoitusosaamista.
Lue myös:
Kotimaisen konepajan kilpailuetu on laatu, ja sen takaamiseksi täytyy investoida rohkeasti
700 miljoonan arvoinen Conficap uskoo löytäneensä keinon, joka tukee kasvua