Hyvä kiinteistönvälittäjä ei availe ovia eikä lupaa vaan tekee

Hyvän välitystavan lähettiläs, OP Koti Tampereen kiinteistönvälittäjä Pia Ketoja suhtautuu kiinteistönvälitystyöhön kunnianhimoisesti.

– Välittäjä ei ole vain oven avaaja, vaan välittäjän tehtävä on selvittää, mitä kukin asiakas hakee uudelta kodiltaan. Välittäjän työ ei ole sitä, että mennään vaan ja myyskennellään, vaan tämä on vastuullista myyntityötä, Ketoja sanoo.

Kiinteistönvälitysalan Keskusliiton KVKL:n hallitus valitsi Tampereella työskentelevän Ketojan yhdeksi vuoden 2023 hyvän välitystavan lähettiläistä, valintaperusteina lähettiläiden intohimo ja omistautuminen alalle. Lähettiläiden tehtävä on tuoda esiin hyvää kiinteistönvälitystyötä ja kertoa siitä eri tilaisuuksissa. Ketojalle tämä on mieluisa haaste.

Välittäjän työ ei ole sitä, että mennään vaan ja myyskennellään, vaan tämä on vastuullista myyntityötä.

Asunnon myyjälle välittäjän valinta ei välttämättä tunnu aina helpolta. Asuntokauppa on valtaosalle suomalaisista elämän suurin kauppa, ja yksi sen tärkeä osatekijä on hyvä kiinteistönvälittäjä. Mistä sellaisen sitten tunnistaa?

– Hyvä välittäjä ei välttämättä ole se, joka eniten lupaa vaan se, joka eniten tekee. Hyvän välittäjän luotettavuuden ja rehellisyyden näkee ja kuulee siitä, miten välittäjä viestii ja kertoo omasta työstään ja kuinka hän kuuntelee asiakasta. Välittäjältä kannattaa kysyä, kuinka hän hankkii asunnosta tietoa, kuinka hän pystyy palvelemaan jokaista ostajaehdokasta tai tuomaan esiin asunnon parhaat puolet, Ketoja luettelee.

– Suomalainen asiakas on vähän allerginen ylimyymiselle. Välittäjän myyntitaito paljastuu siinä, että hän ottaa selville ja tietää, mitä kukin ostaja asunnolta todella haluaa. Jos ostaja esimerkiksi etsii uuteen kotiinsa kauniita maisemia, välittäjä ei kulje asunnossa maisemia kehumassa, vaan vie asiakkaan maiseman äärelle ja antaa asiakkaan itse tehdä johtopäätökset.

Asunnonomistajia kohdatessaan Ketoja pyrkii kertomaan mahdollisimman avoimesti omasta tavastaan tehdä kiinteistönvälittäjän työtä. Jokainen asuntokauppatilanne ja jokainen kohde on erilainen, ja oman kodin myyntiin liittyy myös paljon tunteita. Hyvän kiinteistönvälittäjän pitää olla myös hyvä ihmistuntija.

– Ensiasunnon ostajilla voi olla asuntoon liittyen aivan erilaisia kysymyksiä kuin pitkän linjan asuntosijoittajalla, mikä pitää ottaa huomioon. Välittäjän on myös hankittava asunnon myyjältä ja isännöitsijältä kaikki mahdollinen asuntoa koskeva tieto. Kiinteistön kohdalla on kaikille osapuolille tärkeää, että tehdään hyvä ja perusteellinen kuntotutkimus.

Myyvä koti on hyväkuntoinen ja energiatehokas

Koronapandemiavuosina asuntokauppa kävi poikkeuksellisen vilkkaasti, mutta viime syksystä alkaen kauppa on hidastunut merkittävästi aiemmista vuosista. Nykyinen markkinatilanne voi olla hieman yllätys niin asunnon myyjälle kuin ostajallekin.

– Myyjät saattavat ajatella saavansa asunnosta saman hinnan kuin aiempinakin vuosina ja vielä vähän päälle. Ostaja taas saattaa uutisia luettuaan ajatella lähinnä sitä, kuinka paljon nyt on varaa tinkiä myyntihinnasta, Ketoja arvioi.

Hiljentyneessä kauppatilanteessa myyjän kannattaa huolehtia kohteen esittelykunnosta, sillä ostajia kiinnostavat nyt Tampereellakin eniten siistit, hyväkuntoiset ja energiatehokkaat asunnot.

Koronapandemia toi Ketojan työhön yhden selkeän muutoksen, joka näyttää jäävän pysyväksi. Asuntojen yleisesittelyistä on siirrytty lähes täysin yksityisnäyttöihin.

– Yksityisnäytöillä niin asunnon myyjä kuin ostajakin saavat kumpikin enemmän. Kun sovin näytöt ostajaehdokkaan kanssa, pystyn myös ottamaan heidän toiveensa näytöllä paremmin huomioon. Voimme näytön aikana myös esimerkiksi jutella raha–asioista, joista yleisnäytöissä olisi hankala keskustella.

Patoutunutta kysyntää kertyy

Tampereella pitkään jatkunut, kiivas asuntokauppakausi on syksyn myötä hiljentynyt kuten muuallakin Suomessa. Yleensä Ketojan puhelin alkaa soida heti kun asunnon myynti–ilmoitus tulee verkkoon näkyville.

– Voi sanoa, että pari vuotta Tampereella oli aika kovaa härdelliä. Kohteita tuli myyntiin ja ne menivät kaupaksi nopeasti, jopa pyyntihintaa kovemmalla hinnalla. Nyt ihmiset miettivät kauppoja pidempään. Sen hyvä puoli on se, että ostajille jää harkinta–aikaa, Ketoja sanoo.

Hän ei usko hiljaiselon jatkuvan pitkään.

– Tampereella on hyvät palvelut, hyvä taloudellinen tilanne, työ– ja opiskelupaikkoja eli paljon vetovoimaa, Ketoja sanoo.

– Toivon, että kauppa alkaisi piristyä jo alkuvuonna, uskoakseni markkinoille on ehtinyt jo kertyä patoumaa syksyn hidastelun jälkeen. Perinteisesti asuntokauppa piristyy keväällä, kun alkaa maa sulaa. On ostajia, jotka ovat jääneet miettimään ja odottamaan parempaa kauppa–aikaa. Luonnollista tarvetta asunnonvaihtoon on aina; perheet kasvavat, pienenevät ja paikkakunnalle ja paikkakunnalta muutetaan.

Tulevaisuuden Tampereen menestysalueet hän löytää ratikkareitin varrelta.

– Hervannassa hinnoissa on vielä nousupotentiaalia. Tesoma on kehittynyt paljon, Peltolammin ja Multisillan kehitystoimia suunnitellaan, Ketoja luettelee.

Sitten hän palaa arkisen välittäjätyön pariin; laittaa kohteita myyntiin, soittelee asiakkaille, taloyhtiöiden isännöitsijöille ja kollegoille.

– En paljoa liehu samppanjalasi kädessä, mutta aamusta asti olen tänäänkin töitä tehnyt, hän toteaa hyväntuulisesti.

Lue myös:

Näin valitset hyvän kiinteistönvälittäjän‍

Vastuullisuus on kiinteistönvälittäjän perusominaisuus‍