Pandemia pakotti yritykset sopeutumaan nopeasti ja tarkastelemaan kriittisesti toimintatapojaan. Miten poikkeusvuoden yritysten kaupankäyntiin tuomia haasteita on ratkottu, ja mitä yritykset voivat näistä oppia?

Liikkuvuusrajoitukset vaikeuttavat kaupankäyntiä

Liikkumiseen liittyvät rajoituksen nousevat esiin yhtenä yritysten suurimpana haasteena kaupankäynnin näkökulmasta. Tätä viestiä kertoo myös Kauppakamarin toteuttama vientibarometri: liikkuvuus vaikeuttaa kaupankäyntiä poikkeusoloissa. Yritysten arjessa liikkuvuuden rajoitukset korostuvat kahdella tavalla; toisaalta palvelu- ja huoltotoiminta hankaloituu ja toisaalta kaupankäynti sekä asiakassuhteiden luonti on selkeästi haastavampaa etäyhteyksin.

Tällä hetkellä asiakassuhteiden luonti ja kaupankäynti painottuu etätekemiseen. Vaikka etätyöskentely on monelle yrityksille jo ennestään tuttua, ovat organisaatiot joutuneet erikseen kouluttautumaan ”uuden normaalin” varalta etäkohtaamistaitojen hiomisessa. Apuja kauppaneuvotteluihin on onneksi saatu mm. tilojen ja yhteyksien muodossa ulkomaankauppaa tukevalta verkostolta kuten suurlähetystöiltä, kauppakamareilta ja Business Finlandilta.

Käyttöpääoman tarve korostuu

Yritysten käyttäytymistä on leimannut poikkeusaikana pyrkimys likviditeettireservien kasvattamiseen. Samaan aikaan toimitusketjuihin liittyvä ”koronakitka” on hidastuttanut maksuja ja pidentänyt maksuaikoja. Esimerkiksi Euroopassa keskimääräiset maksuajat ovat pidentyneet yli kymmenellä päivällä. Yrityksille on tullut aikaisempaa enemmän pyyntöjä maksuaikojen pidentämiseen sekä uusissa että jo toteutuneissa kaupoissa. Samalle yritysten huoli luottotappioista on kasvanut.

Kaupan rahoittamiseen liittyvillä ratkaisuilla, oli sitten kyse myynnistä tai hankinnasta, pystytään tukemaan paitsi yrityksen omaa kassatilannetta myös helpottamaan kauppakumppanin tilannetta. Rahoituksen järjestäminen ostajalle tukee usein myös kaupan saantia. Eräs suuryritys tiivisti kaupan rahoituksen merkityksen varsin kuvaavasti; ”ne, jotka ymmärtävät kaupan rahoitusta, saavat enemmän kauppaa ja vähemmän luottotappioita”.

Kauppasopimuksen merkitys korostuu

Poikkeusajat ovat korostaneet kauppasopimusten merkitystä. Pinnalle nousseita kysymyksiä ovat esimerkiksi, miten kauppasopimuksen tai tilauksen voi purkaa, milloin force majeure -ehtoa sovelletaan ja mitä tapahtuu lockdown-tilanteessa? Yrityksen omien kaupallisten sopimusten näkökulmasta on hyvä ymmärtää, mitä häiriötilanne käytännössä tarkoittaa.

Tämä tuo pohjan myös mahdollisten riskien tilkitsemiselle esimerkiksi sopimusehdoilla, maksutavoilla tai kauppasopimusta tukevilla takauksilla. Esimerkiksi maksutavan ollessa vahvistettu remburssi, myyjä saa rahansa myös lockdown-tilanteessa. Poikkeustilanteen toimintatavoista voidaan sopia kauppakumppanin kanssa myös ennakolta.

Meillä on eväät onnistua...

Tuttavani totesi eräässä keskustelussamme otsikon mukaisesti suomalaisten pärjäävän kypärä päässä, viitaten taipumukseemme tulla ulos kriiseistä entistä vahvempina. Tähän suhteelliseen vahvistumiseen meillä on täyden edellytykset olemassa myös koronakriisissä.